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面谈要点及话术 我们的面谈中遇到了哪些问题？ 初次面谈目的 获取被增员者个人资料， 发现增员点 了解被增员者 对理想工作的看法 适当时机，激发被增员者 加入寿险事业的兴趣 场 景 二： 张先生，28岁，毕业后在中学当语 文老师6年，月工资800元，妻子在 国企上班，工资约300元/月，小孩 2岁，据介绍人称，张先生事业心 强，一直有改变现状的设想。 初次面谈演练 每三人一小组 根据案例进行演练：有1个被增员者背景 三人一组进行演练，一人当增员者，一人当被增员者，一人观察反馈，每人面谈5分钟，反馈3分钟，然后互换角色，共24分钟。 思考：我们是怎么和被增员人面谈的？ 增员面谈的座位安排 1.让增员对象与我们面对面坐着 2.增员对象的座位不要面对走道或窗户或门口 3.增员者要坐定下来，陪伴在增员对象身边， 　不要到处走动 4.增员者还要随时在旁边点头称是 5.办公桌或会客室尽量不要推放杂物，尤其是移动电话 增员面谈的座位安排 坐姿的要求 注意你的视线 增员面谈的技巧 　　　　　　　 1.正确的交谈态度 　　　　　　　 2.服装要得体 　　　　　　　 3.面带笑容 　　　　　　　 4.态度热情 　　　　　　　 5.注意力集中 交谈中的话题选择 1.对方的工作 2.对方的嗜好 3.时事新闻 4.孩子的教育等家庭事情 5.对方的故乡及所读过的学校 6.艺术及运动 7.健康 8.理财技术及街谈巷议 交谈中使用语言的技巧 1.多使用肯定、赞同、附和及赞美的语言 2.对对方的一些不良习惯或不正当用语要宽容 3.以热情的态度，耐心解释问题 4.尽量避免使用人们忌讳的语言 5.善用幽默的语言 6.声音要有魅力 面谈发问技巧 1.与增员对象初次见面时，对方一般都有一种排斥、拒绝的心理 2.如果是通过推荐人介绍的增员对象，他一般有一种安全感，感到可靠 3.在增员面谈过程中，我们发问是为了更快拉近与增员之间的距离，弄清疑虑 4.面谈快结束时，我们的发问应该让增员对象增强加入寿险行销的信心，促使他下定决心 人体生物钟 8：00－10：00耐气颠峰期，适合处理各种事物 10：00－12：00　晨光清醒阶段，生产力高 13：00－15：00　瞌睡虫阶段，互动时间 15：00－16：00　午后清醒阶段 16：00－18：00　技术性工作高峰期 增员面谈的流程 增员面谈的流程 寒喧问好－从关怀对方开始，不要罗嗦 保险事业介绍－收入、工作自由度、社会意义、佣金制度、培训计划、福利制度、自由规划等 告辞－激励的话语如：把握机会赶快加入等 事后追踪－24小时内必须追踪 成功面谈七要诀 安排适宜的场地 发挥个人魅力 平实解说工作性质及将来发展前景 充分了解增员对象的背景 明白告知公司将提供的培训计划 对合适的增员对象给予适当的激励 对不合适的对象婉言拒绝 * * 思考 1 2 面谈的注意事项 1、多问问题——目的在于了解被增员者背景资料 2、多观察——目的在于选择对方合不合适 3、谈谈寿险内容，切勿承诺录取，你还未进行选择过程，基于初步的观察，你应决定进不进行下一步选择程序：告诉对方保险推销工作很苦，他不合适，并谢谢他。继续进行选择程序：激励对方，先谈好的一面再谈苦的一面，并做好下一次面谈安排。 3 初次面谈 1、无压力面谈 2、每日工作习惯：每天面谈1人 3、增员对象的收集， 增员源源不断 4、大数法则，机会促成 4 初次面谈的方向 1、个人资料 2、家庭情况 3、工作与事业发展 4、个人兴趣、爱好与性格 5 资料收集与增员点分析 1、个人情况：沟通基本要求 2、家庭情况：个人收入需求；人生关注点； 3、工作满意度：个人发展需求，收入， 升迁、人际关系、成长机会 4、人际关系：客户开发基础 6 引导面谈话术 7 初次面谈五个重要问题 1、请问您现在从事什么工作？ 2、最初做这份工作的原因？ 3、现在有什么不满意的地方吗？ 4、您理想的工作是什么？ 5、打算什么时间转换工作呢？ 8 王大姐，45岁，今年提前退休， 退休工资350元，女儿上高中， 生活不顺，与先生离婚一年， 未来的生活都要靠自己努力。 场 景 一： 9 10 11 通过初次面谈， 如果你发现对方喜欢与人接触交谈，不排斥业务工作， 你可以做个决定： 找时间与他进行深入面谈 12 尹传果 1 2 3 4 5 6 7 5－8分钟 15－20分钟 3－5分钟 时间T 寒喧问好 保险事业介绍 　告辞 事后追踪 增员面谈流程图 8 9 10