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成 功 增 员 概 论 训练式 重在参与 学员为主 结论来自学员 教学方式 课前预习 多媒体教学 课程复习 晨间测试 两人分享 小组讨论 角色演练 活动体验 451BC的智慧 我听到 我忘记 我看到 我记得 我去做 我了解 增员为什么 从个人的角度 从团队的角度 从公司的角度 上班梦 七言绝句 钱多事少离家近、睡觉睡到自然醒、位高权重责任轻； 老板说话不用听、五年就领退休金、领钱领到手抽筋； 旅游出国休假勤、股票分红拼命领，出差作事别人请； 金融风暴不担心、月月出国去散心、飞机跑车任我行； 金卡银卡刷不停、吃喝玩乐钱照领、全家出游有资金； 回来聊天谈事情、经理来了不用停、只说谢谢你关心； 下班走人你最行、上班在家吃点心、迟到说是出外勤； 说了只有鬼相信、哪有这等好事情、原来作梦还没醒； 醒来只有酒一瓶、借酒消愁抚心情、没有付出没报应； 振作出门找事情、又找钱多事少离家近！ 销售 ? 推销商品 ? 商品知识 一 分析寿险业务员的工作 一个理想的增员来源 1 能带给我们大量的合格名单 2、只需最少的直接成本 3、只需花增员者最少的个人时间 4、能创造增员以外的额外利益 5、要能提供增员对象的资讯 6、对寿险了解且知道你营业处的需求 推荐增员法 推荐增员法的基础 为什么影响力中心转介绍是获取候选人名单的最佳渠道？ 有效的影响力中心应符合的条件？ 影响力中心何处去寻找？ 怎样取得影响力中心的合作？ 为什么影响力中心转介绍是获取候选人名单的最佳渠道？ 通过他，更能获得候选人的认同 通过他，更能影响候选人 通过他，更能事先筛选候选人 通过他，更能提高效率 有效的影响力中心 应符合的条件 必须能够给予帮助 必须愿意给予帮助 有效的提名者 交友广阔，且所认识的人符合你要的业务人员的条件 对这些人有某种影响力 对保险业及业务员的工作有正面的看法 对下列事项具有信心 您的知识 您的人格 您对他们引荐的人选的协助的能力 有协助您的意愿 影响力中心何处去寻找？ 个人及社会上的接触 社会上的重要人物 保单持有人 企业人事主任或顾问 工作上要面对群众的人 怎样取得影响力中心的合作？ 建立个人、营业单位和公司的声誉 向影响力中心灌输有关寿险销售行业能为合适的人选提供有利发展机会的概念 关系是要逐步建立， 并用心来维护的 如何建立个人、单位及公司的声誉 将单位的记录带在身上 让提名者见到单位中优秀且气质好的业务员 将提名者排入您的寄送名单 将提名者的利益摆在心上 记着提名者的重要的日子 帮提名者做财务需求分析，提供协助 仔细将整套的选才及训练过程解释清楚 如何建立个人、单位及公司的声誉 提名者每给予您一个名单，就寄给他一张感谢卡 每年颁发一次“年度最佳提名者”奖 表达您对提名者事业的关心，而且随时注意，有可能帮他业务成长的机会，也要适时的表现 让提名者观摩早会，或让提名者互相的认识 影响力中心增员话术要素 概述及热身 职业说明 候选人应符合的要求 引导性的问题 致 谢 说 明 职 业 工作的性质 这份工作极具吸引力的优点 成功的机会 营业单位和公司的优点 提名引导话术 您觉得在您的朋友中，有谁怀才不遇？ 在您的朋友中，谁是，或可能成为天生的业务人员？ 您知道最近有谁受景气影响而结束营业或考虑转业的吗？ 您知道朋友中，有谁在家族企业中无法出人头地吗？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 增员角色扮演─转介绍C 一位经营印刷厂的老板(你朋友或客户) 章老板是你的好朋友，你知道他有机会接触想要 应征工作的人，包括别人推荐或自己到他公司来应征的。你决定要去拜访他，希望他能介绍一些 适合的人选来加入你的单位从事保险业务的工作 ，思考一下你要如何说明来获取转介绍名单 影响力中心增员话术要素 概述及热身 职业说明 候选人应符合的要求 引导性的问题 致 谢 三.增员接触技巧 增员妙方分享 增员概念 增员过程 增员方法 理想增员对象特质分析 突破与转变----- 突破与转变----- 应遵循的原则 做正确的事； 尽你所能把每件事做到最好； 以别人希望的方式对待他们； 镜 中 人 在你打拼奋斗之后，你拥有了你想要的一切， 总算也有这么一天，你可以成为世界的主宰， ? 不过请你走到镜子前面，看看你自己， 看看镜子里的那个人想说些什么。 ? 有些人也许认为你是个直爽、正派的好朋友， 做人实在是没话可说， 但是镜子里的人认为你不过是个无用的人， 除非你能正眼