专业化销售流程-营销销售素质业务技能提高提升公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

课程大纲 一、销售概论 二、专业化销售流程 三、结束语 课程大纲 一、销售概论 二、专业化销售流程 三、结束语 一、销售概论 （一）保险销售的认知 （二）人性的基本欲求 （三）人性的基本弱点 （四）购买的过程 （五）专业化销售的必要性 （一）保险销售的认知 （一）保险销售的认知 （二）人性的基本欲求 1、被爱 2、被肯定 3、追求精神上的安心 4、追求财富 5、拥有梦想 （三）人性的基本弱点 1、拖延 2、拒绝 3、逃避 4、缺乏持续力 5、担心未来 （四）购买的过程 1、不满 2、欲求 3、决定 4、行动 （五）专业化销售的必要性 1、保险营销员的角色 寻找新的准保户 对现有的客户服务 （五）专业化销售的必要性 2、专业化保险营销员并非天生 专业化销售流程打造专业化保险营销员 课程大纲 一、销售概论 二、专业化销售流程 三、结束语 二、专业化销售流程 （一)主顾开拓（P） 营销好比求婚，目的就是结婚。 广告是让目标客户考虑和本人结婚（购买保险产品）。 促销就是促使目标客户与本人结婚。 （一)主顾开拓（P） 定义：主顾开拓就是用一种有系统的方 法来决定该跟谁接触，以使他能 向你购买保险产品。 （一)主顾开拓（P） 重要性：准主顾是营销员最大的资产，是营销 员赖以生存并得以发展的基础。 （一)主顾开拓（P） 准主顾应具备的条件 ： 保险需求 有购买力 有决定权 身心健康 可行性的 （一)主顾开拓（P） 目标客户有了，但如何开拓呢？ 保险产品 —— 郭靖 目标客户（准客户）—— 黄蓉 竞争对手 —— 欧阳克、 杨康 （二)电话约访（TA） 定义：通过电话与客户约定见面的时间、 地点等。 意义：为接触面谈创造机会。 （二)电话约访（TA） 要点：电话礼仪 约访前准备 讲师介绍 涂慧芳 2007年12月加盟人保寿险 2008年4月参加人保寿险福建省公司首期精英销售班， 2008年11月参加人保寿险初级讲师培训， 2009年3月参加人保寿险全国互动部经理提升班 2009年5月参加人保寿险第二届销售精英高峰会 2009年11月加入人保财险南平分公司 二、专业化销售流程 思 考 假如你是一名主持人，要做一期采访的节目，采访的对象是刘谦，你会怎么做？ （三)初次接触(OP) 定义：与准主顾沟通（面谈），激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点。 意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集资料，唤起需求、找出购买点，为下一步环节做好准备。 接触前准备 （一）心态准备 （二）物品准备 （一）心态的准备 1、服务客户时的思想准备 （1）使准客户相信你 （2）与准客户建立交情 （一）心态的准备 2、建立正确的销售心态 （1）检视自己的销售信念，认同公司、认同自己的服务能力 （2）协助客户购买 1、必要的“五心” （1）信心 （2）耐心 （3）爱心 （4）诚心 （5）热心　　　　　　 1、准客户资料准备 2、物品准备 1、准客户资料准备 （1）从客户朋友处收集客户信息 （2）归纳客户与自己的共同点 （3）可能的异议问题及问题处理 （1）接触工具 名片、展业证、笔、笔记本 （2）商谈工具 商品建议书、保单条款等 （三)初次接触(OP) 3点式赞美 1．外在的具体的 如：衣服打扮；穿着；领带；手表；眼镜；鞋子等，头发；身体；皮肤；眼睛；睫毛等等。 2．内在的抽象的 如：声音；语言；亲和力；善良；品味；气质；学历；经验；气量；心胸；兴趣爱好；特长；做的事情；处理问题的能力等等。 3．间接的关联的 如：籍贯；工作单位；职业；使用的产品；提出的建议；邻居；朋友；养的宠物；下级员工等等。针对不同的客户；不同的时间、地点，灵活掌握。。 （三)初次接触(OP) 要点：接触前准备 接触的方法 建立信任 （四）需求分析(FF) 定义：通过接触发现客户的需求，根据客 户的实际情况，从多个方面寻找客 户的购买点，进而激发客户的购买 意愿。 意义：客户会心甘情愿地为符合自身需求 的保险买单，从而使得说明和促成 变得更加容易。 八点注意事项 要利