专业化销售精神建立.pptVIP

按一定程序、一定步骤、一定方法将推销过程分解、量化，进而达成一定目的的销售过程。即专业的理论+专业的实践。 成功是一种态度——一种积极的正面的态度 熟能生巧——技巧由平时刻意练习而成 成功是一种习惯——一种良好的习惯 种植一种习惯，改变一种行为， 种植一种好行为，收获一种好命运 * 转正培训 转正培训 专业化销售精神的建立 前言 销售观念的变革 购买行为模式 销售步骤比较 寿险销售的特点 客户拒绝购买的原因 如何达到专业化销售 专业化销售精神的建立 何谓专业化销售？ 传统推销与现代营销的差异 公司 商品 透过推销 与促销 扩大消费 者利益 目标市场 顾客需求 透过协调 市场营销 通过满足消费 者需求创造利润 销售观念的变革？ 强势推销 人情推销 顾问式销售 寿险销售观念变化的三个阶段 高 对 顾 客 的 关 心 程 度 低 低 对销售的关心程度 高 123456789 987654321 （1，9）人际导向 我是顾客的朋友，我想了解他，对他的感觉和趣味有所反应，这样他就会喜欢我，正是这种个人关系促使顾客购买我的产品 （9，9）解决问题导向 我询问顾客以了解我们的产品所能满足顾客的各种需要，我们尽量使顾客作出对其有利的购买决策，以便超出他最初的期望 （5，5）销售技巧导向 我有一套行之有效的办法促使顾客购买我的产品，它是通过“个性”魅力和产品并重的方法来影响顾客 （1，1）能卖就卖 我把产品摆在顾客面前，能卖就卖 （9，1）推销导向 我向顾客强行推销，施加各种压力迫使顾客购买我的产品 传统销售员 ◎销售员的工作是说服潜在顾客购买产品 ◎不买的人是大错特错 ◎销售员的着重点在产品并驾驭销售过程 销售信念的今昔与未来 顾问销售法 ◎销售员的工作是发现客户问题（需求）并协助客户 解决问题（满足客户需求） ◎不买的人是大错特错 ◎当人们不能用自己的资源解决问题才会买产品 销售信念的今昔与未来 认 识 需 求 ? 收 集 信 息 ? 判 断 选 择 ? 购 买 决 策 ? 购 后 评 价 购买行为模式 一 般 商 品 找出准主顾 ? 引起客户的注意 ? 培养兴趣（让客户愿意花时间进一步了解） ? 唤起需要（引起不满足） ? 提供合适的商品 ? 说明商品为何适合，并促成购买行为 ? 确保客户购买后的满足感 销售步骤比较 寿 险 商 品 主顾开拓 争取面谈 激发兴趣 发现需要 设计保单 说明 促成 后续追踪 递交保单 售后服务 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1.寿险商品无法触摸 2.购买商品违反一般人的购买习性 3.销售寿险必须更主动 4.销售寿险需要更多的专业知识 5.“维持保单有效”是事业扩展的关键 寿险销售的特色 1.不信任 70% 2.没有钱 10% 3.没有用 10% 4.不着急 10% 客户不购买的原因 促 成 说 明 发现需要 建立 信任 促成 说 明 发现需要 建立信任 有两种推销方式 K 丰富的知识 A 正确的态度 S 熟练的技巧 H 良好的习惯 专业化推销应具备的条件 结 论 * 转正培训