说明_促成-早会晨会培训ppt课件专题.pptVIP

说明的内容 寿险的意义和功能 讲故事 观念 正确的保险观念 购买点分析 讲产品 产品深入的解析 对客户的利益分析 情 注 兴 联 欲 比 信 行 绪 意 趣 想 望 较 任 动 时间 * 说 明 促 成 ——新人岗前培训 课程大纲 一、说明的内容 二、促成的意义和时机 三、促成的方法和话术 1、说寿险的意义和功能 2、说观念 3、说产品 选择话题，引入说明 适时询问，留意客户反应 运用简单的文字或图表进行说明 通过比喻或举例加深客户印象 让数字有意义 1. 阐述技巧 让数字有意义 ＋把所有利益加起来让客户认为这个组合好 －把所有担忧都减去，满足客户的个性需求 ×把所有的功效乘起来，让客户意识到保障最大 ÷把保费化解到每一天(月),让客户感觉很便宜 最佳位置 用笔指点（少用手） 目光（注意观察对方） 2. 行为技巧 最佳位置图示 桌 子 客 户 业务员 客 户 业务员 × × 课程大纲 一、说明的内容 二、促成的意义和时机 三、促成的方法和话术 cpic 新人培训-促成 促成的定义 促成就是协助你的准客户作出购买的决定，说服他们需要你所建议的保障，并敦促他们现在就采取购买行动。 促成的目的 1、让客户需求变为现实 2、让客户购买意愿战胜购买恐惧 3、让客户做出决定的过程 促成时的障碍 1、不敢促成 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈 促成的要领 1、 树立正派经营保险的形象 2、完善计划与自然促成的态度 3、解除客户的疑虑 4、欲速则不达 准客户的情绪曲线—购买信号 促成的时机 捕捉准客户购买信号 1、 行动上 2、言语上 从表情举止辨识购买信息 1、客户的身体倾向你 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下 3、他频频点头 4、他的嘴唇微张 5、他的神情轻松 6、他的双手不再抱胸 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8、他细看产品介绍、条款或建议书 9、他在纸上计算或按计算器 10、解说过程中取食物让你吃 从言语口气中辨识购买讯息 1、客户同意你的说法 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有 3、他的回答干脆且有利于你 4、他希望再多了解一点 促成的动作 1、 适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。 5、询问告知事项 课程大纲 一、说明的内容 二、促成的意义和时机 三、促成的方法和话术 促成的方法及话术 1、二择一法 2、推定承诺法（默认法） 3、激将法 4、提高危机意识法 5、利益驱动法 6、立刻行动法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效 二择一法 话术： 1、您看保额是10万还是20万比较充足？ 2、您觉得10年缴还是20年缴比较好？ 3、受益人是写您妻子还是儿子？ 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 推定承诺法 话术： 1、请问您的出生日期是……？ 2、请问您的家庭住址是……？ 3、请问您的身份证号是……？ 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿 激将法 话术： 1、您的好朋友× × ×已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父亲！ 利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感 提高危机意识法 话术： 1、讲一个真实感人的故事 2、讲述关于意外、疾病、医疗费等数据 3、问他身边有没有因疾病或意外英年早逝的 利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人。 利益驱动法 话术： 1、“您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！” 2、“× ×先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产” 通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程 立刻行动法 话术： 1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效 2、请问能不能借您的身份证用一下 3、现在就去公司办理投保手续吧！