《强化培训-转介绍》保险专业技能提升ppt专题课件.pptVIP

新人岗前培训班 中国人寿保险公司 * China Life 客户开拓之转介绍法 一、为什么需要做转介绍； 二、心态解析； 三、如何做好转介绍； 四、误区分析。 一、为什么需要做转介绍 收入 发展 二、心态解析 你向客户要过名单吗? 每周要10次以上？请举手 5次以上？请举手 2次以上？请举手 FURR-3 为什么不要？请讲出5个原因 一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: 客户说的最普遍的一句话就是 “他们并没有向我要求介绍名单” 你没要名单的原因是因为名单够了？ FURR-4 推介缘由 60% 中意你的为人; 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; 10% 信赖你的公司； 7% 其他 FURR-5 三、如何做好转介绍 推介要点 提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合 取得名单后，请客户多提供资料 FURR-6 四次要求推介名单话术 1、好东西与好朋友分享 2、“不明白下”做决定不好 3、我比其他业务员专业 4、唤起危机意识！ FURR-7 何谓引导性问题 不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。” 而是“….，如果你搬了家，你通常会告诉那些 朋友呢？” “….，下班后，你通常和那些人一起下棋 呢？” “….，同事中，和哪些人谈得比较来？” FURR-8 （请学员补充1-2个引导性问题） A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？ C：很好啊！ A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。 C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！ 好东西与好朋友分享 FURR-9 A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每 个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场 立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出 任何决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打 算买房子，或是已经买了的呢？请您…… C：还是让我先跟他们说比较好…… A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？ C：可以。 “不明白下”作决定不好 FURR-10 A：很多业务员会将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的 20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认 为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安 排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种作法必须 得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中…… C：还是…… 我比其他业务员专业 FURR-11 A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？ 假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致 敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后 的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？ C：当然不会…… A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮 忙对她们来说是足够的吗？最根本\也是最佳的解决办法， 应是在问题还没发生前就现做好安排；有效地介绍亲友认识 保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是 无济于是的。请问您认识的人当中…… C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是…… 唤起危机意识 FURR-12 四、误 区 没习惯，没设定自己每天由介绍法获取名单的目标 不成交，不知道向客户要名单 一直等到促成以后才开始向客户要名单，其实在 每一个推销步骤中都可以向准主顾要名单。 没练习熟练一套有效的介绍法 没坚持话术演练 没善用沉默的压力，在客户提出拒绝后，马上放弃 FURR-13 LIMRA International *