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天津高乐高初级销售代表培训资料 北京商务行销部 2005年7月 目录 公司知识 产品知识 竟品知识 陈列生动化 高乐高陈列规范 拜访流程 工作职责 零售业态简介 销售技能训练 关于高乐高公司 天津高乐高食品有限公司 是西班牙努德莱斯巴集团公司与天津利民食品厂共同投资成立 1990年9月24日开业 至今已经走过了15年的历史 是一家以生产高营养食品为主的中外合资企业,目前主要产品有高乐高冲饮系列\卷卷心蛋糕系列\棒棒酱系列\沾沾棒系列等几大产品. 努德莱斯巴集团公司 创立于1941年 西班牙食品工业巨头 生产以高乐高为主的可可类营养食品,并涉及婴儿食品\农副产品\糕点\糖果\乳制品\肉类食品及面包 高乐高在中国市场的地位 固体冲饮：高乐高固体饮品在中国市场处于领导地位，在同类产品中市场占有率最高，是广大母亲和孩子非常喜欢和信赖的高营养食品。 卷卷心：2002年上市，目前已经在中国市场形成了较高的知名度，是儿童非常喜欢的一种高营养高质量的派类食品 原味产品介绍 ????高乐高是和牛奶一起冲饮的全天然的营养食品，由脱脂可可粉 蔗糖、谷物（小麦粉、麦精和可拉果精粉）等天然成分加工而成。并添加了钙、锌、铁、复合维生素B和卵磷脂等多种营养成分，帮助孩子全面发育。此外由于它的主要成分是经过脱脂的可可粉，脂肪含量很低，在一个均衡的饮食结构中，不会导致发胖和上火。????高乐高巧克力饮品选用西非的高质量纯天然可可豆制作而成的可可粉作为原料，特殊的传统加工工艺保证了可可纯正的本味和颜色，使其拥有独特的香味、色泽和诱人的味道。 高乐高营养巧克力口味成分表 高乐高水果口味 水果口味 卷卷心产品知识 高乐高“卷卷心”由优质的天然小麦粉、鸡蛋和牛奶等原材料精心烘制而成，新鲜松软，口感润滑，还包裹着一层香浓的巧克力外壳，提供儿童成长所需要的营养和能量。与高乐高饮品一起是孩子们早餐的最佳组合；而且它独立的小包装易于携带，是孩子们可以随时随地享用的“奇趣能量源”！ 卷卷心 卷卷心营养资料 ? 高乐高卷卷心由高品质天然成份如小麦粉， 鸡蛋， 牛奶，人造黄油， 可可粉， 脱脂乳粉， 乳化剂（大豆卵磷脂）等精心加工而成。 卷卷心制作过程 巧克力酱 高乐高沾沾棒 努德莱斯巴集团公司 创立于1941年 西班牙食品工业巨头 生产以高乐高为主的可可类营养食品,并涉及婴儿食品\农副产品\糕点\糖果\乳制品\肉类食品及面包 高乐高在中国市场的地位 固体冲饮：高乐高固体饮品在中国市场处于领导地位，在同类产品中市场占有率最高，是广大母亲和孩子非常喜欢和信赖的高营养食品。 卷卷心：2002年上市，目前已经在中国市场形成了较高的知名度，是儿童非常喜欢的一种高营养高质量的派类食品 主要竞争品牌 何谓生动化 所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售” 陈列的目的＝让顾客购买 陈列的任务＝易看易选易拿让顾客都看得到 生动化的位置界定 有效陈列高度 ??? 以155公分家庭主妇身高为标准，手可触摸到180公分的高度 黄金位置（Golden Line）这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定。 容易看得到的范围： 为视线下20度的地方为中心， 向上10度及向下20度之间 容易拿得到的范围： 75公分－120公分 用手拿得到的高度极限： 150公分－170公分（上方） 30公分－60公分（下方） 生动化的方式 正确的产品 ： 产品摆放正确，即陈列原则 在正确的地点 ：固体：冲调区 卷卷心：派类货架区 在正确的时机：根据季节不同，陈列的重点不一样 以正确的数量：排面的个数、每个SKU货架的陈列量 以正确的价格：价格符合公司的价格体系， 生动化的位置 商场端架 端架旁的货架 特殊货架 柱子旁 货架上目视水平处 高人潮往来处 注意观察消费者行走流动方向，再决定产品位置 生动化理货的七大要点 充分利用既有的陈列空间： 使他发挥最大的效用和魅力，切记让他中空或者出现货源不足的状况，以免竞争者乘虚而入。（举例说明） 陈列所有的规格： 让消费者认识商品有哪些不同的规格，以便视自己的需求选购，否则消费者可能会因找不到自己的需要选购，否则消费者可能会因为找不到适用规格，进而购买竞争者的品牌； 系列商品集中垂直陈列 目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能够一目了然的呈现在消费者面前，让他们看到并能够了解公司的所有商品，进而引起消费者注意，刺激消费者做冲动性购买 争取人潮较多的陈列位置： 在卖场里，我们一定要掌握消费者的购买路线，并将产品摆在