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专业化寿险销售循环辅导课程参考话术 一、主顾开拓： 推介人（介绍话术） 任何一次见面，送保单、理赔……等，都可要求推介： 一、很高兴和你有这么愉快的讨论，有一件事想请你帮助，好吗？ 我希望能有机会见到那些和你一样有成就的人，我的提议将对他们有所 帮助。 Ｘ先生，你所认识的人当中，最有潜力的三位年轻商人是谁？ Ｘ先生，非常谢谢你给我这些名字，到时候我将会把和他们讨论的结果 告诉你。 二、很高兴能和你有这么愉快的谈话，你真是个健谈开朗的人，有机会的话， 希望能多多向你学习。有件事想要麻烦你，不知在你的朋友或亲戚当中， 有没有像你这么有成就。观念又开明的人。真希望能有机会认识他们， 和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能 不能请你提供三个名单（给纸条）？你放心，我会先用电话联络的，如 果他们不愿意，我不会勉强向他们介绍商品。 感谢你的支持，我会把联络的结果告诉你的。 ·以自动转帐、职业类别转换、急救健康手册做介绍准主顾名单之话术。 公司不断增加服务项目，提升品质，这就是泰康与其他公司不一样的地 方。好东西要与朋友分享，你的朋友中有哪些你最想帮助的，请你给我 三个名单（递便条纸） 现代人吃得太好，动得太少，不怕走就怕拖，这就是现代人的重大疾病 医疗问题。你的朋友或家族中有没有中风、癌症的问题，泰康的重大保 险可以提供……。 二、接触前准备： 电话约访话术（介绍法） 约访状况 话术内容 重点提示 约访话术 A 不是本人 接听时 B、本人接听 时 您好，麻烦请陈正中先生听电话。 请问他什么时候回来？（下午，不一定） 谢谢您，我再跟您联络。 我有一点私人的事，想请教他，请问他在吗？ 没关系，我现在人刚好在外面 我再与他联络。 我是他的一位好朋友，我姓林，麻烦请陈先生听电话。 陈先生您好，是这样的。我是泰康寿险顾问，敝姓林。 我是您的朋友吴先生介绍的，吴先生您认识吧！（我知道） 吴先生告诉我，你年纪轻轻就事业有成，所以他特地要我打电话代他向您问候，（什么贵事？）是这样的，上星期我为吴先生办了一份全家医疗健康保险，他个人觉得利益很大 ，依陈先生你目前状况，也很适合参加这份计划，所以他要求我，打个电话约个时间，为您解说这份计划的内容，不晓得陈先生您今天时间是否方便，如果可以的话，今天下午两点还是三点，我到贵公司拜访您。 表明身份 运用介绍人的力量 赞美、认同 运用介绍人的力量道明来意 约访时间 约访状况 话术内容 重点提示 反对问题处理 我知道，吴先生也说您很有保险观念，一定买了很多保险，所以他要我为您整理一下目前的保险利益，不晓得陈先生您是买哪一家的保险？（***公司的），您一年缴多少费用？（2万多），缴多久了？（三年），那没关系，因为我们的计划和一般人所说的保险不一样，您是吴先生的好朋友，我们只希望您能了解一下，没有要求您马上买的意思，这样好了，今天下午两点我到贵公司拜访您。 没有关系，您是吴先生的好朋友，有好东西当然要让您知道，我们只是要您参考一下，并没有马上要求您购买的意思，这点您放心，今天下午我到公司来拜访您。 陈先生您太客气了，您是吴先生的好朋友，有好东西当然要让您知道，我们只是先让您参考一下，以后如果您要买再找我们也可以，今天下午二点，我过去拜访您。 我知道，吴先生告诉过我，您的事业作得很成功，当然很忙。 是这样的，我本身受过专业训练，只要20分钟您就能了解整份计划的内容，陈先生，如果您今天实在很忙的话，明天上午十点我再去公司拜访您。 好，陈先生请您告诉我你们公司的地址（……），明天上午十点，我正好会到附近拜访客户，我顺道亲自送过来给您好了。 约访状况 话术内容 重点提示 咨询质料 加深印象 我也想过这样做的，张先生，保险是非常专业的，您研究一遍可能要30分钟，而我讲一遍可能只需几分钟，更何况不了解的地方可以问，该多好，还是让我再跑一趟让您了解一下，您看是明天上午还是明天下午比较方便？ 请问陈先生你们公司地址在哪里？（……）请问靠近哪里？ 陈先生，听您说话的声音很年轻，请问您多大年纪？ 请问您有宝宝吗？男孩还是女孩？（……）您好福气哦！ 陈先生，再请教您，平常你