成交高于一切--孟昭春.pptVIP

智—知人 仁—爱人 紧逼法则 销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手” ——美.本雅明·皮特 唯一愚蠢的问题是你不问问题 销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。 发现如何问话？ 如何暗示难点？（制造痛苦） 如何坚持促成？ 如何进行拒绝处理？ 谢谢大家 cfxl@ 主讲：孟昭春 成交高于一切 问 听 恭 宽 信 敏 惠 儒道相济，轻重相宜 多用心，少用招。 切忌自言自语 对话才能成交 讨论题： 尴尬时刻赵本山用了几个问号？ 讨论题： 尴尬时刻赵本山用了几个问号？ 用问号打断对方神经链， 使他们的注意力跟着自己的方向走。 有几个 ？ 3898264750 7562401392 9278301464 7167234961 5626341602 2452076508 3898264750 7562401392 9278301464 7167234961 5626341602 2452076508 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息！ 注意力=“ 事实” 问题 注意力=“事实” 思考 行为 结果 问题有好坏之分，结果也有好坏的差别。 问 话 四 原 则 首先取得问话的资格和权利 先求小YES，再求大YES 理解+反问 五次促成 思考题 成不成交，关键在发问： 没有发问， 就没有回答； 没有回答， 你就行销不了； 没有行销， 你就没钱赚了。 大客户销售失败的原因 1、发问功力不足。 2、你的聆听功夫不够。 3、你对准客户有成见，事先对准 客户下判断，臆测答复，打断 别人的话。 4、你还没有弄清楚准客户真正的 需要。 不善问者难存于世。 ——苏格拉底 子曰：不知言，无以知人也。 ——论语 一、背景性问题： 1、马上就是年底了，咱们公司是否有----- 这方面的计划呢？ 2、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有 何打算？ 3、咱们公司的计划需要通过什么部门的审 核和什么样的流程？ 4、这个项目计划几年完成，周期多长？ 5、哪几方面是评标的主要依据？ 6、希望使用什么样的产品？ 7、使用过同类其他产品吗？效果怎样？ 8、最看重、最希望这种产品的功能？ 9、请问您，贵公司对产品的最终验收会请 哪些机构进行把关？ 10、按照你的判断，决策者对另外几家公司 有什么看法，主管技术的对另几家公司 看法如何？ 二、难点性问题 1.您认为您现在最大的困惑是什么？ 2.制约公司目前发展的因素有哪些？ 3.员工是否对现有系统有意见？ 4.您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在 哪里呢？ 5.比较突出的是哪一块不顺手？ 6.您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题 是什么？ 三、暗示性问题： 1.这些问题会对您公司的发展产生哪些影 响？ 2.这些问题的存在是否会影响到公司品牌？ 3.我们的合作已经给您的技术上带来了革 新，您认为呢？ 4.您看您竞争对手都成为我们的会员了，如果您 没有参加后果会如何？ 5.您觉得摸索经验困难还是学习经验困难？ 6.改变后您的客户对你们的评价会有什么改变？ 四、成交性问题： 1.相信您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？ 2.你觉得用这样的成本能解决您现在的问题是不是一件很令人愉快的事呢 ! 3.如果这个问题这样解决…..，你认为怎么样？ 知道什么时候问问题很重要， 因为有些时候这些问题会侵犯你的买方。 * *