连锁超市营采能力提升培训课程-现代零售商业采购核心技术.pptVIP

敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 用你的身体来学习； 一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、谈判的方法与技巧 五、谈判确认与落实 六、谈判总结 谈判的主要内容： 商品谈判 ——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品 商品谈判——品质 商品谈判——价格 商品谈判——结算条件 帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：2—15天 中帐期：16—30天 长帐期：30天以上 超市应制订明确的大中小分类帐期计划 超市应制订严格的商品结算制度 帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算 （采购员——采购经理——分管副总） 商品谈判——通道费用 类 别： a、进场费 b、店庆费 c、年节费 d、新品费 e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费） f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告…） g、返佣 （无条件返佣、有条件返佣） h、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…） 促销 A、促销商品选择 ——是否同一个供应商大量选择单品？ ——促销商品是否选择新商品或积压商品？ ——是否与促销主题密切相符？ B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖…… D、促销场地： E、促销后商品的处理： F、促销员派驻及人员掌控 形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流---惊爆，广告效益， 超值低价 销售商品：全力商品/高周转量/应季品或成熟商品---陈列， 可持续性平价 效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛利率---冲动性购买， 正常加价率 商品谈判——订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？ 退换货条款： 1、明确规定退换货的条件： ——质量问题 ——新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式： ——退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的1—2%）。 新增单品 一、什么时候我们必须采购新商品？ 辅助性商品、 季节性商品、 取代低销量的单品 二次谈判 销售分析；利润分析；供货情况；促销安排；价格分析；新品开发。。。。。。 没有目标 = 无成效= 失败 设定两个可衡量的目标 谈判是超市与厂商之间的交易； 在谈判过程中，应极力为超市争取利益； 要成为谈判高手，具有生意头脑； 通过谈判和议价，强化公司低价形象 供应商约见 ——明确谈判时间（开始时间、1个小时） ——明确谈判内容（促销？新品？价格？） ——明确谈判对象（业代？经理？总经理？） ——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间） 采购四件宝： 笔、计算器、笔记本、名片 商务谈判礼仪： ——充足的自信 ——着装如何取决于你的谈判对象 （西装、休闲装？） ——细节：头发、手指、首饰…… 有取舍的让步 (1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。 目标分解 最后报价 强调双赢： ——营造良好的谈判氛围 ——尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升） ——超出对手的期望（为供应商策划营销案） 控制主动权： ——事先设想各种可能性及对策； ——将人与问题分开； ——特别注意谈判的进展情况； ——不要让厂商知道谈判有多重要； ——不要事先将目标告知供应商 ——将要求订得高一些，必要时可