我是如何将一个“土豪”项目做失败.doc

我是如何将一个“土豪”项目做失败 　　这是一个从2011年开始到今年运营的项目，一个小类目。下面说说一个幸运小白的惨痛经历，下面所言仅限于我之前所在的小行业当时情况，不同时期不同行业会有不同情况。 第一道硬伤：抄袭+背景 这个项目是公司土豪从08年起监测了一个OEM品牌做天猫成功了而受到启发才决定开始这个项目的（这个品牌的命运现在也基本已经结束了）我入职的时候还是一名实习生，完完全全的小白，第二个月的时候公司的人员都招聘完了，一个主管，一个推广，两个客服，一个负责发货，全部都是新手，也没有美工，土豪不同意聘请美工，也曾经提议过两次要求招聘一个有经验的主管来运营，但是都被否定了。就这样我们五个人花了七个月的时间把品牌申请了（TM商标），到外省找到了OEM合作供应商，谈好了合作的快递公司，天猫旗舰店也申请了下来，除了产品的摄影和第一版店铺广告是外包的，其他的产品详细页和整个店铺的装修都是五个人自己完成的，团队除了两个人有点PS的功底之外，剩下的三个都是临时教会切图的，第一次就上了两个系列70多个产品。 开始这个项目的时候，土豪给的目标是50万每月的营业额，年营业额是600万，这个数字是那家参考者的数据（当时就只会统计人家的销量，还不会去统计行业的数据），这个数字是那家参考者花了3年才做出来的成就！ 按照当时土豪的意思是：只要产品的价格足够低+包邮就不怕卖不出去（当时那家参考者的价格是成本价+包邮），其他的什么人员都不重要。其实这个也难怪的，按照土豪这个思想，我们公司成功拿下了很多家大客户企业的生意，公司在金融风暴中生存了下来。但是这个项目和这个成功经验的不同点是：第一客户群体不同（B2C和B2B），一个是普通消费者，一个是企业工厂客户。第二客户思想不同，消费者要的是价值，企业工厂要的是利润，这点最重要，同一种方法在不同的客户身上不一定适用，消费者千人可能就有千种思想。 总结： 彻底的抄袭是这个项目失败的原因之一。从模仿起步这个无可厚非，但是自始至终一心想着抄袭就能成功这就不一定了。关键是在学会了走路之后，要学会分析自己的方向分析自己的定位分析这个市场，一步一步脚踏实地走自己的路，这才是正道！市场是所有成功的基石，只要分析得够深够详细，就不怕找不到出路。 吝啬在人才上面的投入，招聘没有经验的人来运营也是这个项目失败的原因之一。 节约是财富之本，这句话没有错，但是现在的淘宝不再是以前的淘宝了，首先几年前淘宝买的是货，现在淘宝买的是视觉和性价比；另外淘宝最初的运作方式已经不适合现在淘宝，没有基本的分工就几乎不会有未来。当每一项工作都做不到深度做不到精度的时候，又怎样能做到50万每月的目标？专业的人士比万能的人士可能更容易获得成功。 第二道硬伤：定位错误 这里有三个方面：产品定位，价格定位，人群定位。 产品定位： 其实产品一开始就是定位失败的。上架的两款产品在这个市场上面已经流行了20多年的老款产品（外观全新设计），在市场上早已经是一种低端的产品了，尽管采用了新的材料，但是本质上还是低端。当时我们5个人也是刚进入这个行业，什么行情都不了解，以为只要比那家参考者的产品好看就能卖出去，里面几乎都是我们自己的想法，都是没有经过市场分析而做出的盲目定位。连最后上市的那款寄予厚望的“高端”产品也完全是看到别人好卖就直接搬过来刻上自己品牌就卖的，严重的同质化（土豪武断的结果，这不是喷，是要学会尊重市场）！尽管在筹备这个项目的时候我曾建议过要对这个项目进行一个SWOT分析（这个是学校创业选修课学下来的理论，尽管自己不是很会，这里可以狠狠拍砖哈），以便做出正确的定位，但是当时吃了闭门羹（这是原话：不要拿你学校的那些理论来说，在这里是行不通的，你就老老实实把事情做好就行了）。两年后的现在看来是很有必要做这样的一个SWOT分析的。 当时我们公司的客户都已经换高端新款上市了两年多了，因为价格贵，当时的网上市场还是很少卖，这其实是未来市场一个很重要的机会，但是我们没有发现，都跟着土豪的意思走了，我们那时候都以为是小众产品。但是这给后来跟我们差不多起步天猫的一个同行抓住了这个机会，发展起来了（据推算目前是类目第三！月营业额超过600万+）。她的成功在于：对这个市场做了很详细的分析，把高端的产品变成大众化的产品去卖（跟大品牌低端产品定价差不多，当时市场上的产品基本都是跟那些大品牌卖的是一样的低端产品，只是价格更低，但是在这之前一直没有人想过把高端的产品变成大众化的产品去卖），然后采用截流的方式疯狂推广这款产品（这种魄力不是一般企业有的，这个都是建立在 很详细的数据分析基础上面的，当时他家的一个点击单价就是一个产品的原价（两位数），这个是小行业，竞争激烈）。所以当时我们家的产品定位失败原因在