北京翡翠市场调查报告.doc

翡翠市场调查报告 为进一步了解其他翡翠品牌的发展状况，提高一线销售人员对市场的行情的把握和对品牌的信心，所有员工由店长统一安排，副店带队，分两批对北京市内较有名气和竞争力的翡翠市场进行调研，主要为小营珠宝城、中艺珠宝、健兴利翡翠、东方金玉翡翠、富御珠宝，下面为调查内容，将从四个方面进行阐述：1.分别介绍四家公司的特点及各自总结 2.综合对比四家公司 3..阐述自己的调查结果及建议 一．各公司具体介绍： （一）小营珠宝城 1.地点： 北四环小营珠宝城 2.时间： 2011年3月2日 周二 上午11:00-13:30 2011年3月3日 周三 早晨10:00-11:30 3.商场简介： 小营珠宝城是北京最大的一家综合性珠宝市场，以个体店面经营方式为主，货品定位相对于北京其他珠宝市场较高端，但整体仍以中档为主，其中一二层主要是以翡翠为主，三楼主要以和田玉为主，由于三层为东方金钰，将在下文单独介绍，因此小营珠宝城介绍指涵盖除东方金钰外的所有珠宝商户。 4.客流： 由于是老牌珠宝商城，信誉和货品质量都相对较高，因此客流量较大，特别是周六、周日更是客流高峰，每天的客流高峰主要集中在14:30—18:00之间。客人质量较为大众化，这主要与珠宝城货品涵盖范围广有密切关系。 5.货品特点： （1）整体货品品质相对于其他珠宝城高档，可以说主要以中高档产品为主，中档货品较多，高档货品少且分散在多家店铺，精品基本没有，特别是精品手镯、极品挂件已无法在店面见到。 （2）货品款式大都为大公司的抄袭款，特别是在配绳和金扣方面明显有我们昭仪的特点，但由于配绳质量及加工工艺的巨大差别，所以在手感和视觉效果上仍与昭仪品牌有很大差距。 6.店面装修及陈列： （1）整体上仍然以典型的批量化陈列为主，大多数货品都陈列在柜台和展柜里，摆放只是按照基本的类别进行分类，只有少数比较具有实力的商家，在店面装修、货品陈列方面较注意，加之较高的货品质量，便可以吸引较多的客人甚至高端客人进店。 （2）关于灯光，除传统的珠宝灯以外，有些商家使用LED灯管，这种灯光可以使货品的颜色、种质提高很多，但拿出柜台就可看出明显差别，还有就是紫色的翡翠，在LED灯光下有些会更紫，有些则会变淡，可能与紫色的颜色成因有关。 7.服务人员： 珠宝城大部分以店面店主即销售人员的方式为主，由于店主负责整个店内流程，因此他们的专业素质和市场经验都比较丰富，更有利于促成销售，而较有实力的店铺则采用店员的形式进行销售，这部分销售人员由于只有一两个，更方便指导和培训，因此专业知识较为丰富，但服务质量与大公司仍有较大差距，然后就是更具实力的店面，通常与统一着装的销售人员组成，人数为2-5人不等，这种销售人员的专业能力和销售技巧存在较大差别，但每个店面至少会有一个年长、经验丰富的销售人员主导。 8.结论： （1）小营珠宝城虽为北京老牌、高档珠宝市场，但随着这两年高档翡翠价格急剧攀升，这些分散的经营者很难有实力去大量拿货，呈现出高档货品不断减少、精品以逐渐绝迹的现象，长期来看，如果翡翠原料继续大幅上涨，这必然导致恶心循环，小的珠宝商户将逐渐被从高档市场淘汰，大公司将逐步垄断高档翡翠市场。 （2）关于货品的整体质量，小营珠宝城的货品虽然货品丰富，但能够达到种、水、色、工俱佳的货品少之又少总是有明显的不足之处，特别是货品的饱满度，无论是雕件还是蛋面仍主要以薄为主，这与昭仪货品的饱满、圆润有极大差距。 （3）整体上看，小营珠宝城有4-6家较大店面的货品质量能定位在中高端，而且店内装修和货品陈列比较考究，其余均不会与昭仪品牌定位存在冲突，这4-6家店面整体货品质量、数量、品牌知名度与我们昭仪仍有较大差距，特别是在镶嵌款式的设计和工艺方面更是无法相比，由于其周围激烈的竞争环境其最大优势在于价格，一般来讲其开价为标价的3-6折不等，而且还可以商量。 （4）关于销售人员，除极少数科班出身的，大部分销售人员都没有经过系统培训，一般都在日常的接触和学习中不断丰富，总体上讲他们的专业知识还是比较丰富的，其服务水平和质量与大公司仍存在一定的差距。 （二）东方金钰 1.地点： 小营珠宝城—东方金钰 2.时间： 2011年3月3日 周三 早晨10:00-10:40 3.公司介绍： 东方金钰为国内第一家上市的翡翠品牌，老板赵兴龙擅长赌石，号称“赌石大王”，因此店内可以明显看出很多货品出自同一块原料，其分店主要集中在北京、昆明、深圳、大连等城市，其中以昆明的店面最大，主要销售依托旅游产业，公司产品定位高中低端翡翠，集手镯、挂件、戒指、摆件等于一体，公司因为是上市公司因此在社会中有一定的知名度。 4.客流： 依托小营珠宝城的有利环境，可以有较多的客