国际商务谈判案例分析——中、日、俄三方角力石油管道的案例分析.doc

国际商务谈判 案例分析 题目：中、日、俄三方角力石油管道的案例分析 姓名： *** 学号： *** 班级： *** 中、日、俄三方角力石油管道的案例分析 中、日、俄石油管道谈判背景 国际纷争不外乎利益纷争，而国际商务谈判则是协调国际集体团之间利益的具体交锋。进入工业化时代以来，能源资源一直就是关系到各国战略的重要因素，其中是石油资源更是重中之重。 20世纪末21世纪初以来，直接或间接围绕石油做文章的国际纷争不断，小至公司之间的竞标，大至国家之间的战争。国际油价也因之变动剧烈，各大国石油外交暗潮涌动，国际石油格局变数重重。 近10年来，亚太地区对石油的需求年均增长5.4%，1992年已超过欧洲，成为世界第二大石油消费区。我国也开始逐步从原来的石油净出口国变为净进口国。21世纪初期，我国石油消费增长之快、数量之大，对进口石油依存度的逐年提高，已为世界尤其是西方国家瞩目。 在这种情况下，我国要在21世纪中叶实现成为中等发达国家的战略目标，首先要保证能源需求和供给的平衡。如果没有持续、稳定的能源供应，中国的现代化建设将蒙上浓重的阴影。因此，我国的石油对外依赖程度仍趋加重，如何面向国际石油市场，寻找可以倚重石油资源，建立有利、高效的石油管道，是摆在我们面前的当务之急。 我国目前石油的进口绝大部分来自中东地区，但由于中东地区局势动荡频繁，不确定因素多，从俄罗斯进口石油成为中国未来能源的主要渠道之一。 　　俄罗斯经济战略专家西莫诺夫向记者介绍：“目前，俄罗斯4大石油公司斥资15亿美元，正在建设摩尔曼斯克港，并修建一条以这个港口为终点，通往西西伯利亚的输油管道。这条管道建成后，俄罗斯原油在美国石油进口比例中将从现在的1%跃升到10%。” 　　用大型油轮向美国输送石油是十分有利可图的。但这种“可图”是暂时的。“伊拉克石油在恢复和扩大生产期间，美国为了保证其经济用油，对俄罗斯的石油来者不拒，在价格上不计较。而一旦伊拉克石油生产恢复到能满足美国的基本要求后，俄罗斯石油在北美地区将迅速失去竞争力。” 　　所以，石油出口重点的战略东移，几乎成为俄罗斯政界、商界与石油界的不二共识。在这里，虽然没有美国这个世界上最大的石油用户，但紧随其后的两大用户则都在东亚。英国能源巨头英国石油(BP)的首席经济分析员戴维斯的最近资料发布表明，2002年，中国以日均536万桶的消耗量超过日均消耗量为534万桶的日本，跃居全球第二大石油消费国。 石油出口重点的战略东移，几乎成为俄罗斯政界、商界与石油界的不二共识。虽然没有美国这个世界上最大的石油用户，但紧随其后的两大用户则都在东亚。英国能源巨头英国石油(BP)的首席经济分析员戴维斯的最近资料发布表明，2002年，中国以日均536万桶的消耗量超过日均消耗量为534万桶的日本，跃居全球第二大石油消费国。注重利益，而非立场事实上，日韩向俄罗斯政府提出的“安纳线”建议，也正好符合俄石油界于1993年拟定的“西伯利亚-太平洋石油天然气管道工程”计划。两者的路线基本上一致，而后者的目的原本是要填补远东地区工业用油的缺口问题。但是，随着亚太地区能源缺口的扩大，石油界又提出要利用这一工程向亚太国家出口石油。 　　“俄罗斯一直就有担心：”安大线‘建成运营后，油管出口在中国，俄国将在石油价格与供油量方面失去主导地位。而如果’安纳线‘能够尽快得到落实，不仅可以解决俄罗斯本国远东地区的工业用油问题，而且油管出口在纳霍德卡，从这里再向中国、日本、韩国出口原油，俄罗斯在政治和经济两方面的利益就可以得到兼顾。“ 　　“安纳线”方案一时间在俄罗斯大受青睐，“安大线”方案似乎就要被彻底抛弃了。 长度 造价 线路 地理条件 安大线 (原计划2005年初期投入运营) 2400公里(其中1600公里在俄境内) 20-25亿美元(俄方17亿，可从中方得到50%借贷) 安加尔斯克—赤塔--大庆 途经草原、丘陵，经过俄国家自然保护公园 安纳线 (尚无确切方案及时间表) 3765公里(全部线路在俄境内) 50亿美元(全部由日承担，日另投资10亿美元助俄管道建设) 安加尔斯克—赤塔--纳霍德卡 途经17个地震区1100公里，9级以上地震区1000公里 2.3 中方的对策方案 虽然一时之间甚嚣尘上，中方处于不利形势，但中方谈判专家看到，首先，安加尔斯加到大庆的输油管道工程是俄中两国能源合作的重点项目之一，为了对该项目进行可行性论证，双方已花费了近4年的时间，并为此投入了大量的人力、物力和财力，双方合作单位已分别在去年夏天和秋天签署了两份相关协议。中国是俄罗斯长期的、稳定的能源合作伙伴，更改线路不仅将损害同中国的能源合作，将给整个中俄战