小区主动营销十七步.doc

小区主动营销十七步 顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。　　 很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？　 　　以前的购物方式： 逛建材市场→选择花色选择品牌成交 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端，那么小区就是我们销售工作的前沿阵地，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的先锋队，在小区设置一道屏障，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。步。　　 　　小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以人为一组，以组为单位来进行小区开发。 　　小区推广部经理岗位职责： 　　直接上级：副总经理 　　直接下级：小区推广业务代表 　　主要职责： 　　1）?负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； ）?负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； ）?建立部门激励制度，检查、考核下属员工； ）?开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； ）?带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； ）?协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。　　 　　直接上级：小区推广部经理 　　主要职责： 　　1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； ）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； ）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； ）展开扫楼式入户拜访，跟踪并满足住户的需求； ）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； ）发挥意见领袖的作用，开展团购工作； ）负责小区售后服务工作； ）完成部门经理安排的其它工作。　　、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。　　 、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程： 　　3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 　　4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。　　 、打气：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。　　 、小区推广部的过程管理 三会制度：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 工作日志、工作计划、工作总结管理制度：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。　　 　　 　　第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 　　将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗标注，并及时添加新楼盘。 ? 第三步：进行楼盘分类 　　我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 　　1、集资房 　　2、商品房 　　3、拆迁户、出租楼盘 　　4、小别墅 　　将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。　 　　 第四步：评估开发价值，确定进驻方式　　 　　在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 　　1、?需投入多少人？进行多少天？ 、?前期的公关费是多少？ 、?租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 、?预计销售收入有多少？ 　　目前而言，进驻小区的方式有： 　　1、?租用门面或车库，设立临时售点展示区。 、?与家装公司联合进驻 、?与其它行业品牌联合进驻 、?宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 、?公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区