操盘泊客中国传媒区域市场.doc

命题：操盘泊客中国传媒区域市场 ——做生意赚取的不止是利润，还有人心 前言： 人言：人往高处走，水往低处流。人自处于世，或有妄自菲薄，或有豪情壮志，但无人不希望自身能步步高升。故不在其位，却言其事者多不胜数。论起对错？尚不能一闷棍敲死。究其源，也是人的一种向往所生。所以自生不断努力、成长，向上攀爬，终能成事。今做命题：操盘泊客中国传媒区域市场 正文： 第一卷：市场运作 一个区域市场运作的好坏主要体现在产品表现力、品牌影响力、渠道布控力、客户终端推动力等方面。也就是说运作区域市场的核心要素离不开市场营销渠道、产品、价格、媒体推广方式的组合。 第一：市场运作总纲 1、渠道是支撑市场的土壤 产品和品牌无论是在消费者心中形成地位，还是在客户终端心中形成影响，都离不开渠道的推动，尤其对于泊客传媒而言，渠道的好坏直接决定最终的成败。渠道一旦不通或者质量不过硬，产品再好，品牌再强，终极客户群也是只闻其名气，不见其实物，酒香也怕巷子深。所以渠道简单的说就是保证泊客传媒产品和终端客户及消费者的近距离沟通的桥梁。 无论是产品发布渠道、渠道广告牌配件、配送还是泊客传媒销售本身甚至代理商，都是渠道的有机组成部分，产品和品牌必须依靠他们才能真正的叶繁枝茂。所以，在运作区域市场的时候，搭建优质的产品渠道，组合渠道元素，是产品强力冲击市场的保障。 产品是征服市场的灵魂 再高明的推广、再成熟的网络、再强势的品牌，一旦这个可以称之为市场地基的产品出现问题，再高明的营销人也无法激活市场。所以在运作区域市场时，产品是否具备与众不同的优势，能否给客户创造利益，能否得到终端的主推，能否引起消费者的关注，能否形成品牌形象等等，这些都是必须要考虑的问题。 在产品同质化现象越来越严重的今天，一个区域品牌要进入全国市场，并非什么产品都适合在全国市场范围推广。因此对于泊客传媒长沙市场经过两年提炼的的媒体组合也并不能生搬硬套，必须结合当地市场实际情况，推出经得起市场考验、受客户与消费者喜欢的媒体推广组合，也是重中之重。但是又不能一味的生搬硬套，必须结合实际的市场需求。 3、价格是撬动市场的杠杆 目前泊客传媒存在着不少的竞争对手，不论是全国性的媒体公司，还是率先开发的当地本土广告公司，泊客传媒都不是第一个吃螃蟹的人，竞争压力不小。那么是否就一味着有了好的媒体渠道和产品之后，就一定是稳赢之局呢？答案并不是一定的。这就需要我们在价格上也话费一番心思。 当然谈到价格，价格是建立在产品价值基础之上的。这里并非是说价格一定要比竞争品牌的便宜，甚至是直接进行价格战。而是说产品的价格是否在渠道网络、终端客户中具备杀伤力，无论是媒体组合还是价格或者配送政策，让所有的客户感觉赋予这个媒体、这个产品这样的价格是最合适的，代理商能获得高额利润等等，愿意主推；客户能获得实际效果，愿意买单，这才是定价的关键。 泊客传媒长沙市场的定价政策，目前来说是值得肯定，而且是贴合市场规律的，可以结合当地市场的媒体价格，并对实际客户进行调查，那么可以结合长沙市场的定价规律，制定出适合当地媒体市场规律的价格政策。 4、媒体推广方式是燃烧市场的火焰 在运作区域市场的时候，产品要不断的折腾点事情，轰轰烈烈的闹点动静，引起大家的注意。 无论你是高空宣传还是地面推动，其推广的目的要么是为了激活市场，要么就是为了加速渠道流通，要么就是为了增强产品张力，要么就是为了巩固市场地位等等。但是如何在一个区域市场中使用合适的媒体推广方式？其中最为关键的因素就是借用前期价格促销而激活市场，促使产品表现力突出。 长沙市场的成功开发，在前期的价格促销上是做得很成功的。以地产客户“藏珑。国际沪上花园”为例，前期为顺利开发地产行业，运用“藏珑。国际沪上花园”客户在长沙本土所树立的高端住宅形象，制定价格基调不变，配送推广范围甚至一定程度推广时间的方式，打响了长沙地产行业客户的第一枪，后期借助“藏珑。国际沪上花园”的品牌影响力，成功开发出了地产行业客户增长点，并签订了代理商，稳定地产行业收入。那么区域市场的开发也可结合当地品牌影响力的企业，相互助力，先期就树立泊客传媒高端品牌传媒的正面形象。 以上四点的作用仅仅诉说的是一种指导性的核心要素，然而围绕这几点所设计的一系列的市场策略才是运作区域市场的重磅武器。 第二：市场策略 一：市场分析 孙子兵法曰“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。 所以运作区域市场必须根据自己目前市场情势进行定性分析，其重点是对区域市场做出系统评估，主要竞争品牌的强弱形势及策略动向进行评估，找出攻战市场的发力点。 现状分析主要从以下几个方面定性定量的着手分析： 竞争对手 主要渠道 价格 媒介组合 媒介产品材质 促销手段 销售量 主要客户 业务力 客户满意度 品牌影响力 其他