新联康-客户的开发与管理.ppt

【客 户 的 开 发 与 管 理】 我 们 就 是 新 联 康 * 副专案培训教材 内 容 1 客户资源的管理 2 客户开发的方法和途径 3 案例分析 1 客户开发的方法和途径 收集个案所在地的工商名录或纳税人名单,从报纸杂志及工商专业刊物（包括工商税务局的内部行业内期刊杂志） 车管处或车行收集车主名单 收集各银行会员卡、俱乐部名、消费品专卖店、高档百货公司VIP等名单 扫楼收集名单 通过黄页进行电话开发 1 客户开发的方法和途径 派报（机场，高档百货公司或办公楼停车场，高速公路收费处，晚上高级餐饮酒店等） 招开新闻发布会或SP活动 户外广告发布（连身广告、跨街横幅、工地围板、高炮、路灯引导旗等） 平面媒体广告 1 客户开发的方法和途径 网上讯息开发（BBS，各种相关论坛等等发布讯息） 偏远的个案必须设置市区接待 与已购客户的联系产生新客户 类似个案的名单开发 1 客户开发的方法和途径 广播、电视广告 短信群发 周边有拆迁则可到拆迁区域做开发宣传 到老新村拉宣传横幅 规范业务员A、B级卡填写 客户资源的管理 2 业务员做好每组来人、来电的登记工作 公司定期收集整理已购和未购客户名单，并进行分类存档成为公司有效客源资料库（可按产品类型、总价、区域分类） 成立客服部，定期对客源的信息做更新与补充，力求准确 客户资源的管理 2 已开发名单专人管理，必要的时候要由专案亲自进行管理与使用 3 案例分析 —苏州大观名园 市区接待中心设立 市区接待中心选址离现场不能太远，要在目标客源区域内设置，以便充分累积到有效客源。也不可太近，否则失去其意义。（一般距离不小于2.5公里） 3 案例分析 —苏州大观名园 开盘前的宣传 结合区域城市发展做新闻宣传，引起社会关注 案前举行隆重的开工活动，树立楼盘形象，吸引区域客 周边户外媒体配合宣传，激发客户兴趣 开盘前一周广播、电视、报纸立体宣传把个案推向高潮 3 案例分析 —苏州大观名园 持 续 销 售 除平面媒体配合外，通过不断变化户外广告和广播宣传来持续保持个案热度 3 案例分析 —苏州大观名园 尾 盘 销 售 通过于已购老客户联系产生新客户，并针对即将拆迁区域派报 3 案例分析 —苏州大观名园 尾 盘 销 售 通过于已购老客户联系产生新客户，并针对即将拆迁区域派报 *