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LOGO LOGO 望闻问切销售法则 培训讲师：苏子凯 医师 理论 “治 病 救 人” 灵活：思想灵活。。。灵活利用（解决问题） 沉稳：态度诚恳。。。语言沉稳 （使人相信） 控制：控制情绪。。。控制局势（留住客户） 1、在与客户的交流过程中，以单向沟通、单向传达为主 （交流是双向的有来有往，有提问有回答） 2、销售思维不清晰，没有意识地整理销售语言，语言缺 乏目的与意识，想到哪，说到哪。 3、缺乏对销售过程的控制力。 4、对销售工具的利用不够，销售工具缺乏系统性。 (比如价格体系，阅读和分析能力） 6、缺乏对客户的分析与研究。 我们现在销售出现的问题 专业销售员靠能力卖东西，不能全靠运气 （高报价会让我们卖的轻松，但不能依靠高报价） 知识（我们不靠彩页卖东西，但不了解彩页卖不了东西） 1、最好能用彩页上的原话介绍产品 2、第一次介绍产品尽量说客户不懂的话（最好能让客户提问） 心态（调整，控制能力） a:控制客户，控制自己 b:工作时拒绝一切外界因素影响 技巧（熟练掌握其他三种，灵活，应变） 习惯（学习、礼貌） 1：顾客的需求（顾客要买什么） 2：你要卖顾客什么（你想干什么） 3：顾客为什么要在你这买（为什么今天在你这买） 这就是你每天的工作 行动型?：?风风火火,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---.给建议,由他定夺(要让他当主角） 理智型??： 分析能力强,理性,客观合理,摆事实,讲道理，引导，诱惑（站在她的角度分析） 亲和型?：? 随和,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售 （不要给的选择多过2种） 山炮型：神经比较粗，有消费实力，喜欢占小便宜 客户类型 1：男的，有主见的男的，无法施展个人魅力-------见好就出 2：市场上的-------倚老卖老 3：没带够钱的，或没钱的，怎么推炫彩----------挖坑 4：送礼的或是帮别人带--------解决方案 5：没主见的，不停打电话询问的----------干脆压力 6：帮领导买，领导以选好型号的----------分析实用性 解决方法及建议？？？？？？ 以下客户怎么办 望闻问切法 望： 观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等； 望闻问切法则 望闻问切法——望 望闻问切法则 练习： 你感觉坐在你对面的学员，他（她）应该属于哪一类顾客？ 望闻问切法——望 望闻问切法则 闻： 听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术； 望闻问切法 望闻问切法则 练习: 倾听在他（她）心中最高兴的一件事。从而你能感受或分享到什么。 望闻问切法——闻 望闻问切法则 望闻问切法 问 客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的。 望闻问切法则 ★什么样的问题是开放式问题★ ★什么样的问题是封闭式问题★ 望闻问切法则 练习： 某一位学员在会场中随便看准一样东西，其他学员以小组为单位提问（每组只能提一个问题），如果你猜出这位学员看准的是什么东西，可随时抢答。 望闻问切法——问 望闻问切法则 望闻问切法 切： 实际考察顾客的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，需要阐述自己的观点，同时将产品功能介绍给顾客。 望闻问切法则 请两位学友上台，演示他们理解的“望、闻、问、切”怎样应用到实际工作中！ 望闻问切法 望闻问切法则 培训不是治病救人的猛药 而是深海鱼油般的保健品 谢 谢！ * * LOGO LOGO * *