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望闻问切销售法则
LOGO LOGO 望闻问切销售法则 培训讲师:苏子凯 医师 理论 “治 病 救 人” 灵活:思想灵活。。。灵活利用(解决问题) 沉稳:态度诚恳。。。语言沉稳 (使人相信) 控制:控制情绪。。。控制局势(留住客户) 1、在与客户的交流过程中,以单向沟通、单向传达为主 (交流是双向的有来有往,有提问有回答) 2、销售思维不清晰,没有意识地整理销售语言,语言缺 乏目的与意识,想到哪,说到哪。 3、缺乏对销售过程的控制力。 4、对销售工具的利用不够,销售工具缺乏系统性。 (比如价格体系,阅读和分析能力) 6、缺乏对客户的分析与研究。 我们现在销售出现的问题 专业销售员靠能力卖东西,不能全靠运气 (高报价会让我们卖的轻松,但不能依靠高报价) 知识(我们不靠彩页卖东西,但不了解彩页卖不了东西) 1、最好能用彩页上的原话介绍产品 2、第一次介绍产品尽量说客户不懂的话(最好能让客户提问) 心态(调整,控制能力) a:控制客户,控制自己 b:工作时拒绝一切外界因素影响 技巧(熟练掌握其他三种,灵活,应变) 习惯(学习、礼貌) 1:顾客的需求(顾客要买什么) 2:你要卖顾客什么(你想干什么) 3:顾客为什么要在你这买(为什么今天在你这买) 这就是你每天的工作 行动型?:?风风火火,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---.给建议,由他定夺(要让他当主角) 理智型??: 分析能力强,理性,客观合理,摆事实,讲道理,引导,诱惑(站在她的角度分析) 亲和型?:? 随和,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售 (不要给的选择多过2种) 山炮型:神经比较粗,有消费实力,喜欢占小便宜 客户类型 1:男的,有主见的男的,无法施展个人魅力-------见好就出 2:市场上的-------倚老卖老 3:没带够钱的,或没钱的,怎么推炫彩----------挖坑 4:送礼的或是帮别人带--------解决方案 5:没主见的,不停打电话询问的----------干脆压力 6:帮领导买,领导以选好型号的----------分析实用性 解决方法及建议?????? 以下客户怎么办 望闻问切法 望: 观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等; 望闻问切法则 望闻问切法——望 望闻问切法则 练习: 你感觉坐在你对面的学员,他(她)应该属于哪一类顾客? 望闻问切法——望 望闻问切法则 闻: 听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心的听,高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要的地方反复强调,有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需要闻的艺术; 望闻问切法 望闻问切法则 练习: 倾听在他(她)心中最高兴的一件事。从而你能感受或分享到什么。 望闻问切法——闻 望闻问切法则 望闻问切法 问 客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案,如何做好这个策划,就需要多了解客户需求,不然,只能提供最好的,却不一定能提供最适合的。 望闻问切法则 ★什么样的问题是开放式问题★ ★什么样的问题是封闭式问题★ 望闻问切法则 练习: 某一位学员在会场中随便看准一样东西,其他学员以小组为单位提问(每组只能提一个问题),如果你猜出这位学员看准的是什么东西,可随时抢答。 望闻问切法——问 望闻问切法则 望闻问切法 切: 实际考察顾客的状况,从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的,适当的时候,需要阐述自己的观点,同时将产品功能介绍给顾客。 望闻问切法则 请两位学友上台,演示他们理解的“望、闻、问、切”怎样应用到实际工作中! 望闻问切法 望闻问切法则 培训不是治病救人的猛药 而是深海鱼油般的保健品 谢 谢! * * LOGO LOGO * *
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