第五章商务谈判策略与技巧.pptVIP

欺骗 这是最常用的一种伎俩，即对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一些虚假的事实，欺骗对方。 人身攻击 一方企图用激烈的对抗方式施加压力，迫使其屈服。表现为寻找各种讽刺挖苦的语言嘲笑对方、羞辱对方或采用或明或暗的方法，使你产生身体上和心理上的不适感。对付这种谈判伎俩，首先要保持情绪上的镇静，保持清醒、冷静的头脑。 例如：在影片中，丹尼解救奥玛的女儿时，欺骗奥玛说：他太太已到现场，但是要先看一下房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。丹尼完全达到了目的。 强硬措施 这种伎俩在国际性谈判以及西方国家的劳资谈判中较为普遍存在，及谈判一方声称某些条款没有任何考虑、商量的余地，他们往往是“要么干，要么算”。 威胁 这恐怕是谈判中用得最多的伎俩，因为威胁很容易做出，它比提条件、说服要容易得多。它只要几句话，而且不需要兑现。 对付威胁的有效方法，就是无视威胁，对其不予理睬可以把它看作不相干的废话，或是对方情感冲动的表现。 在影片中，丹尼利用人质的生命安全威胁其他警员，要求塞比安到达现场 丹尼强硬要求只要塞比安和其谈判，其他一切就免谈 贿赂 也叫暗盘交易，为了达成某种交易，或创造更有利的交易条件，利用金钱、商品向他们选定的人行贿。注意区分什么是贿赂行为，不能将贿赂与礼节性馈赠相混淆，在商业交往中相互宴请、送礼品也是常有之事有助于加强双方的交往。 在电影的最后，塞比安与弗罗斯就基金的问题进行谈判，商量基金的分配问题。 “人质”战略 商业交易中的“人质战略”，不同于政治斗争中的那种一扣押人质作为交换条件的做法。这里的“人质”是指谈判双方有某种价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人的名誉。 假出价 利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，一旦进入实质性的磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。 百般刁难 施计一方通过不断地纠缠，无理挑剔，故意拖延时间，把对方磨得筋疲力尽，无计可施，在万般无奈的情况下妥协让步。 车轮战术 在谈判中，一方出于某种目的，不断的更换谈判人员，借以打乱对方的部署。 1 2 3 4 提问技巧 回答技巧 说服技巧 怨言的处理方法 5 6 示范的技巧 电话洽谈技巧 提问种类 1.引导性语句 2.间接问句 3.直接问句 4.挑战性提问 5.突然提问 6.澄清式提问 7.探索式提问 8.强迫选择的问句 9.多内容问句 提问的原则 有效提问的例证 1.引导性的问题 2.非引导性的问题 3.想要获得信息的问题 4.结束性的问题 5.不客气的问题 6.含糊不清的问题 1.不要提出有敌意的问题 2.不要提出指责对方是否诚实的问题 3.不要以大法官的态度来询问对方 4.不要随便提出问题，必须伺机而出等 答话原则 答话的方法 1.心里默答 2.不切底答话 3.不确切答话 4.阻止追问的答话 片段： 丹尼嘲笑了一声：“好吧，法利，你想试一试，我就给你机会试一下。史宾恩来前还有一点时间。那么，我想什么呢，嗯，我想见牧师，可以吗?” 法利：“不行，你不能见牧师。” 丹尼：“不错，回答得好，你的确不应该让我见牧师。因为牧师与死亡有关联，你现在不希望我想到死亡吧?对吗?” 法利：“不希望，肯定不。” 丹尼：“但是，你的回答中说了不，你是不能说不的。在绑匪劫持人质的情况下绝对不能说不。” 启示：当手中有人质的绑匪提出各种可能的要求时，第一个反应不能是否定，而是将话承接过来。用影片中的情景解释就是不能说不。你可以说，“这个问题需要时间才可以找到答案”，“这个问题可以商量，你的要求并不难，我应该可以满足你的要求”等。 说服的工具 说服是一种改变他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意见的谈判技巧。 1、印刷品（如统计表，文本参考资料等） 2、可视媒介物 3、模型及样品 4、宣传 5、环境和时间 6、证明 1.建立融洽的关系 2.搞好利益分析，要向对方阐明接受你的意见的利弊。 3.简化接受手续，以免对方中途变卦。 有效说服的三项原则 在电影的最后，塞比安与弗罗斯就基金的问题进行谈判，塞比安以假的资料盘为工具，试图说服弗罗斯说出真相。 处理反对意见的要点与原则 1.避免争论 2.辨析原因 3.不要太饶舌 4.认真严肃地倾听 5.细心观察，以防为主 6.欢迎反对意见 7.冷静地回答对方 8.适度接受 处理反对意见的方法 1.反问法 2.引例法 3.逆转法 4.置之不理法 5.否定法 6.矛盾法 示范的基础 示范是向对方证实