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美容院外联实战之道 美容院外联实战之道 ? 本文共以下部分 一、美容院做好异业结盟的规划 二、建立庞大精准的终端消费者数据资源； 三、团购活动，群体销售策略 四、美容院的资源种类与整合能力 五、长期固定的外联团队与日益提升的拓客能力 六、三种终端会的操作思路 ? 什么是异业结盟？ 异业结盟是指不同类型不同层次的市场主体,为了更大可能提升规模效应、扩大自己的市场占有率、提高信息和资源共享力度而组成的利益共同体。 就是寻找一家或多家不同行业的企业与之结为战略伙伴关系，以达到资源共享、优势互补的目的。这种“打伙求财”的结果，不仅壮大了企业自身，更让消费者的利益得以全面的最大化。 异业结盟是管道理论的进一步升华，并扩大到开成商业化模式地们的一种形态,是一种新型的跨行业多企业多品牌的营销模式。 ? 对于美容行业来讲尤为如此。高端美容在现在的中国某种程度上来讲，不是必须品，而是奢侈品，在消费者共通的情况下：一辆宝马上就有一个金会员，一个LV就是一个大顾客。 ? 到底什么叫”异业结盟”呢？打个比方，从全国范围来讲，譬如有好又多量贩的地方就有XX美容连锁机构，有华联百货就有XX美容连锁机构，就连太平洋百货都有X佩的美容会所。 ? 目前，在韩国和日本的异业结盟项目试验中,所涉及商品为七千款,而在中国决不会低于此数. ? 如果从美容到购物，从需办婚庆大事到搬家，到过节送礼的亲戚朋友通过的会员卡，到指定合作的单位购买大宗商品(或累积)时，都能享受会员折扣与超值服务，这就是异业结盟。 ? 异业结盟的方式 异业结盟包含三种方式，第一种是与敌人共枕，也就是与有共同目标的竞争对手合作，像是联合次要敌人打击主要敌人。像美容行业目前的几家美容院整合后统一名称，对抗连锁的冲击就是一种策略与方法。 ? 第二种是共同营销，包括产品定价、通路及促销活动，甚至包括了研发部份。目前在美容专业线也出现许多苗头，如美容院在向疗养院等转化过程中，觉得力不从心，于是与中医保健的XX堂如扶元堂等合作一样，又如从泰国引进做泰式按摩的丰富自己SPA元素，搞泰式SPA，日式SPA，等，这一块有关项目内容，越来越新颖，手段越来截止丰富，真的为难美容人了。 ? 第三种是两个厂商结合在一起，制作一个促销活动，例如肯德鸡与百事可乐合作，麦当劳与可口联合。中国电信做异业结盟，让大顾客在机场可以享受VIP室，专门通道等内容一样。还有如去澳洲打羊胎素，边旅游城边美容这样的结盟 ? 从异业结盟的规模来讲：有全国外联这一类大外联，也有美容院商圈内的小外联，有固定外联体系，也有要开终端会，请了明星了，大家一起热闹一下这样的松散结盟。 只要有资源，就可以全方位联合促销，如与酒楼，咖啡馆，保险公司，新华书店，健美中心，电信等。促销关键还是要有想象力。在广州，美容居然跟旅游持上钩，人有多大胆，地有多大产。据广州日报报到：广东一些旅游团将客人带到番禺某美容院，以低价低折购买国外真走私品牌的幌子，进行产品销售。如果美容院把去旅游的旅客赠送防晒产品和优惠卡呢？又如看楼温情SPA游：与全市最豪华的楼盘经销商合作，让楼盘多一卖点，同时为开设在该楼盘的美容院做售前工作，同时吸引爱美的女士，一举三得。另外广东还出现一种新的销售模式，叫五包营销，通过服务公司将美容院，剧院，酒楼等几十个消费场所整合起来，通过一定优惠，吸引会员，给美容院带客形式。 ? 如何实施异业结盟 确定目标消费者。这是有效实施异业结盟策略的前提，也是整个结盟能否成功的关键一步。美容院想要真正确定到底谁是自己的目标消费者，还得费些功夫通过必要的市场调查手段来实现。 ? 确定目标消费的其它需求。任何消费者都不可能只具有某一方面的需求，还应该具有很多方面的需求，这就为美容院实施异业结盟策略实施了一个很好的平台。 美容院根据本企业之前确定的目标消费者的特征来确定他们在除本行业之外的其它行业内的需求。在此基础上出具外联计划书。 ? 选择异业结盟策略伙伴。被候选企业在目标消费者心中的地位起码要与美容院在目标消费者的地位一致或高于本企业在本行业内的地位。只有这样，才能最大限度地发挥异业结盟策略的优势。这里要讲求门当户对。另外还要提及能给到结盟伙伴的利益与好处。 　　 与选择对象协调，共同制定异业结盟策略并执行之。确定异业结盟策略合作伙伴之后，剩下的事情就是与对方商讨如何更好地满足目标消费者的需求；同时，保持各自业务的同步增长。 ? 异业联盟能对美容院的好处： 1、可以让客户资源从1变成10，甚至20，30。这也是资源整合、资源营销的核心； 2、减少广告费用的投入，而把另一部分广告费用转嫁给消费者，为消费者省钱，符合“富客”的要求； 3、培养顾客忠诚度。现代企业的竞争不再是顾客满意度的竞争，而是顾客忠诚度的竞争。顾客得到了好处就会再次消费，甚至介绍她