自考国际商务谈判.ppt

有个人被小偷偷了东西，发觉后奋力追赶，小偷见状也 拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后，相持不 下，跑了很长一段距离。此时，这个人心里很是不平： “难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想 着，咬咬牙，脚下的步子也加快了。小偷终究稍逊一 筹，渐渐体力不支，两人的距离也就越来越小了。 眼看就是伸手可及，小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了，这个人迅速超过小偷，一直向前奔去。并且心中还在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？” 谈判目标的内涵 谈判目标：谈判中所要解决的问题和要达到的切实的经济、技术等目标，是谈判的出发点和归结点。 原则：实用性、合理性、合法性。 买卖双方的弹性目标体系 如何确定谈判目标 1.设定双赢的目的 2.划分目标区间，合理制定目标 3.列出目标优先顺序，分清让步和不让步 案例1： 背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，应该以110元价格成交。 问题：对于卖方而言， 1.110元属于哪一种目标价格? 2.此种谈判目标确定后有什么作用? 3.此种谈判目标会带来什么风险? 4.如何实施这一谈判目标? 价格谈判——报价的依据 影响价格因素 价格谈判的合理范围 报价 报价，指报出价格或报出的价格。报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。 策略： 1.报价起点策略：开价要高，出价要低 2.报价时机策略 ：一般是对方询问价格时。 3.报价表达策略： 4.报价差别策略： 5.报价对比策略 6.报价分割策略 价格解评 价格解释 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答 对卖方的作用： 可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性、合 理性，增强其说服力，降低受报价或缩小买方讨价的期望值 对买方的作用： 可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之买方的要求，以迫使买方接 处，估量讨价还价余地，进而确定价格评论针对的要害 价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。同时，价格解释的内容应层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。价格解释的原则是：有理、有利、有节。 其具体技巧主要有： （1）有问必答 （2）不问不答 （3）避实就虚 （4）能言勿书 价格评论 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格磋商 对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺利地进行两次讨价 从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能讨价的次数 从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的，所以，无论从实际出发还是从心理因素出发考虑，讨价次数基本“事不过三”，即通常以两次而已 案例2 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。 美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。 案例：阳光刺眼 谈判对手常故意设计一些对我方不利的环境，