议价技巧K.ppt

议价之讲价技巧 红豆无锡置业 宋伟 我们为什么要来谈如何议价 1、客户越来越坏，讲价的频率越来越高 2、房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭 3、价格比周边竞品高，客户容易议价 4、产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格 客户购买的主要原因 产品条件与客户需求相符合 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境） 置业顾问能将产品及大小环境之价值表示得很好， 客户认为本产品价值超过“价格”。 议价的成交过程 杀价 守价 议价 讲价 在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。 我们现在就来讲如何来面对客户的杀价 客户为什么要杀价 对行情不了解 习惯性思维 预算确实较低 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对行情陌生 买个菜、买件衣服都还价，更何况房子 总价上差一口气 体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。 习惯性思维,并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。 1、预算相差不会很多； 2、认同楼盘的品质。 所以我们要做的就是帮客户计算。 在计算时充分利用贷款这个杠杆 客户常用杀价招术 直接了当 听说 认识领导 挑毛病 比较竞争个案 通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打 折扣，定下来，就直接签约等等 朋友来买，才多少价格 有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由 以工程进度、地段、价格、付款作比较 当我们面对杀价： 熟悉产品，底气十足 对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。 抓住需求，吸引兴趣 客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动 关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。 不急不燥，不卑不亢 双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 守价 为什么要守价？ 为了能更顺利的成交 为了公司及业主的利益 杀价客户分为： 能成交 不能成交 首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。 砍价的经历 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数 先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价 对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。 对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？ 守价说辞最终达到的目的 守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 守价时，要给客户实价销售的概念。 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。 物有所值 实价销售 热销状况 议 价 议价 议价客户心理分析: 1、好占便宜的心理 很多客户属于有便宜就赚，我能赚到就赚到了，不管这个便宜有多少。这种客户需要我们置业顾问告知无法继续优惠，因为这种心理的客户对于价格上的优惠并不是作为一种交换条件，有时候可以利用一种小的纪念品就可以处理；  2、作为一种习惯用语 没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定的希望，更不是准备进入议价谈判，置业顾问只要告知无法优惠就可以了； 议价客户心理分析:  3、试探性询问 这种客户有议价的想法和准备，但是对于议价的把握不是很充足，如果置业顾问在谈判的过程中有可以议价表现，则这种客户会立即抓住机会进行不断的议价谈判； 议价客户心理分析:  4）补偿的心理 这类客户主要是在购买谈判中有一些愿望没有得到实现，从而做出一种退步，希望在价格方面得到一些补偿，而且对于这种补偿有一定的尺度期望； 议价客户心理分析:  5、明确性价格期望 这类客户对于房地产市场的认识比较深入，同时对于竞争项目了解比较多。 议价客户心理分析: 议价原则 1、 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价 2、 不要有底价的观念 3、 除非客户、携带足够现金及支票能够下定，否则别作“议价谈判” 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价） 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由 6、抑制客户有杀价念头的方法： 坚定态度，信心十足； 强调产品优点及价值； 制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、