如何保持农博会对参展商吸引力.docVIP

如何保持农博会对参展商吸引力 　　摘要：本文通过深入剖析参展商的参展心理，结合展会自身实际，从忠诚度、品牌效应、细节服务、专业观众4个角度探究保持对参展商吸引力的有效途径，并有针对性的提出合理化建议。 关键词：参展商；参展心理；吸引力 中图分类号：D814.1 文献标识码：A 随着中国经济的持续快速增长，中国的会展活动蓬勃发展，长春农博会已成举办了十二届，在国内会展界异军突起，呈现出良好的发展态势。在这种背景下，如何保持对参展商的永久吸引力，形成经久不衰的行业竞争力，已经成为一个重要的课题。 1参展商参展心理剖析 参展商是展会的主角，他们之所以热衷于参展，就是想通过会展这种特殊的销售渠道，把自己的商品或服务推销出去。为此，参展商会使用一切方法来推销自己的优势，以吸引消费者的眼球。在农博会的新老客户中，参展商大致可分为3类：以盈利为目的，多以私企或个体商户为主。参加展会是为能更大程度的销售产品，最大限度的获得交易的成功；通过展览会这个立体的广告，为宣传产品和服务提供了一个充分展示自己企业形象的机会，多以省内龙头企业、地方名企为主。对老客户来说可便于与客户定时交流与联络。对新客户来说，可以在短时间内帮企业建立客户关系，进入市场，被同行业所接受；将展览会作为一种非常有效、直接的公关活动，多以新创品牌项目或当地新兴产业为主。为企业的发展创造良好的社会氛围； 它的宣传效果不亚于传统媒体（广播、电视、报纸、杂志），而且所投入的成本远远低于传统媒体。而且在展览会上参展企业可以直接面对竞争者和消费者，立即获得市场信息和动态，这些都是传统媒体所不能达到的。另外，参展商基本上都有一个共同的目的就是结交新客户，巩固老客户关系，这恰恰符合参展企业的生存和发展之道。因为据有关市场研究显示，企业每年都会损失约10%的现有客户，而通过展会，公司将能弥补失去的客户。 2对参展商满意度的研究 正所谓“知己知彼，百战不殆”，只有抓住参展商的心理，有针对性地提供产品和服务，才能提高客户满意度，增强展会对参展商的吸引力。具体来说，应从下面几个方面加强： 2.1加强对参展商的忠诚度培养，使参展热情和满意度逐步升温 据不完全统计，每届展会的客户流失率高达50%～70%，从展会结束参展商继续参展的意向来说，持不确定态度的参展商比重较大。造成客户流失的最主要原因归结到底是对客户没有进行参展跟踪服务和有效的客户关系管理，导致客户没有继续参展的意愿。因此加强参展商忠诚度培养，对客户关系进行良好维护是提高参展商满意度的有效手段。只有超越客户期望的服务，才能造就客户的忠诚度，以保住老客户，开发新客户。农博会所面对的客户群体很大，大中小企业都有，不同企业参展目标诉求不一样，所期望的服务也不一样。展会民营企业是参展商的主力军，所占比重达70%。大企业由于自身发展需求比较重视利用展会达到营销目的，他们每年有较科学的参展计划和预算投入，大部分有专门的机构打理参展事宜，而以民营企业为主的中小企业一般没有专门的的机构，他们对展会的依赖性很大，期望的增值服务也更迫切，因为客户关系管理中更应侧重对中小企业的参展人员进行客户关系维护。 2.2着力打造品牌效应，吸引更多参展商注意 一个展会的知名度是参展商考虑的重要因素。展会举办方用品牌展塑造良好的形象是吸引企业参展的有力手段。长春农博会历经13个春秋，凭借每届百万人的观展数量及上千万的交易份额，赢得广大农民和市民的好评。然而不光要得到观众的认可，更要让广大的知名企业知晓农博会，参与农博会，认可农博会。因此，作为展会举办方，必须结合展会的实际情况，进一步挖掘展会的特色和潜力，大力培育品牌展会，用声誉来吸引更多的参展商。 2.3加强细节服务，强化现场管理，提升展会质量 展会现场服务是指在展会的布展、开展和撤展过程中，为保障展会的正常进行，向展商和观众提供的专业服务项目。服务包涵整个展会的控制和协调，内容十分庞杂，事无巨细，如果处理不当，任何一件小事都可能发展成大问题。然而细节服务是展商感受舒适与否的关键，要以展商的需求为目标，想展商所想，急展商所急，让展商处处感到方便、满意。如展场内环境是否整洁美观，各种沟通渠道是否顺畅；所现场租赁的物品是否充足并及时供以使用；服务流程是否简单方便；展位内的管线铺设是否合理而不会影响到展位美观以及行走方便等等。 现场管理涉及展会的方方面面，如果仅凭经验而不是运用科学化、系统化的管理制度和管理程序来进行管理，很难使现场服务质量达到较高水平并长久保持。良好的管理体制不但会事半功倍，并且可以提升参展商的感知层次。若展会期间出现管理人员玩忽职守，现场卫生环境缺乏专人负责、安保措施到位、消防通道被商家所堵塞等这些管理漏洞势必给参展商留下不好的印象，