黄雪雁培训.ppt

一、黄雪彦简介 1994年毕业于河北轻化工学院纺织工程专业（现河北科技大学中院） 1994，7-1996，11河北医康药用玻璃厂销售科 1996，11-1998，9郑州竹林众生制药河北销售部 1999-至今河北益寿堂医药经营公司（医院处方药销售和代理销售工作）目前致力于全国品种的销售 主要培训经历；北京大学医学部研究生院EMBA 联系方式；0311MAIL ：hxy7213@163.com 二、职业规划 １、男怕选错行，女怕嫁错郎． ２、人脉关系是成功的关键 ３、业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随 ４、学习学习再学习 ５、改变自己，战胜自己 三、培养成熟的销售心态 谈起推销，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是成功推销的唯一秘籍。实际上，能否成功推销在很大程度上还取决于营销人员的心态。 心态之于销售，就好比你拜师学武。入得师傅的门，第一件事情不是学招数，也不是练习基本功，而是担柴、烧饭、扫院子。师傅会告诉你，心情浮躁是没有办法学艺的，学武功时首先是磨练心性，然后是蹲马步，最后才是学招式。若没有前两项，任何招式（技巧）都不管用。 套用到销售中来，磨练心性就是要解决心态问题；蹲马步就是练习基本功；学招式才是学习销售的技巧。这才是销售人员走向成功的正确道路。 英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。 三、培养成熟的销售心态 的确，许多成功人士在谈到自己的成功体会时，都有一个共识，那就是人生是好是坏，不由命运来决定，而是由心态来决定。积极的心态，能够激发起我们所有的聪明才智；而消极的心态，就像缠住昆虫的蛛网，束缚我们的才华。 从事推销工作的人们往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想走向成功，更需要培养健康成熟的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。 三、培养成熟的销售心态 对销售工作的心态 有些推销员是在谋职无门的情况下，才去做推销，其心态是骑驴找马，所以还未走马上任，就已在内心先否定了推销工作的神圣。 实际上，就社会而论，推销是整个社会经济活动的原动力。这是一种非常高尚、非常有意义的职业。正是由于广大推销员的辛苦工作，人们才可以方便地购买到所需的产品，才有更多的时间去感受生活、享受生活。 全世界最伟大的推销家乔·吉拉德曾说：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”因此，作为一名推销员，应当对自己的职业充满信心，引以为傲。 三、培养成熟的销售心态 对自己的心态 销售人员要了解自己，正确评价自己的能力。既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现有的销售成果，暴露出自满心态；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟。 理想的状态是既切合实际，不脱离周围的现实环境，又要树立远大的目标，不断激励自己。要不断学习，在学习中进步，熟知公司、产品、科技背景等专业知识；要相信自己是有能力的，是值得人信赖的，是最出色的。 三、培养成熟的销售心态 对挫折的心态 “不畏挫折，永不言弃”是优秀心理素质的代名词，这要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。 我们在做业务时，会经历很多次失败。但你一定要有耐心，要相信所有的失败都是在为以后的成功做准备。你可以告诉自己，也许我还在某些方面做得不够，不过再多努力一次或许就能成功。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。 人生总有不幸的一面，只要你能坦然地面对这一切，正视挫折，把困难看作是人生必然的经历与成长的机会，你就会一步步走向成功。 三、培养成熟的销售心态 对顾客的心态 顾客是我们的衣食父母。只有尊重顾客、真诚地视顾客为朋友、给顾客以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”，才是面对顾客的正确心态，才能维系与老顾客的密切关系，不断赢得新顾客。 在推销过程中，我们要时刻记住：我们是来帮助顾客解决问题的，我们要永远替顾客着想，学会比顾客更懂得如何去帮助他。 假如顾客已经买走了你推销的产品，而事后你却发现其实那并不是他所需要的。此时，你很可能会有两种心态：一是置之不理。因为这又不是你的错，更何况退回去还会影响自己的收入；二是主动沟通，看顾客是否需要退货。因为一旦顾客最终发现所购的产品不能满足需要，很容易将原因归结于你，你也很可能因此永远失去了一位顾客。而第二种心态，才是正确对待顾客的心态，你真诚地为顾客着想，一定会赢得他对你的信任。 三、培养成熟的销售心态 对公司、产品的心态 推销是一个说服顾客的过程，推销员必须先说服自己，真心地相信所推销的产品是优质产品，能够给顾客带来益处，才能说服顾客，打动顾客。 所