丰田-汽车经销店经营管理改善提升.pptVIP

经销店改善提升共享资料 内容概要 看似题外的话题 改善顺序 独立经营、独立管理 基础管理 市场促销 CS提升 感想 看似题外的话题 2 看似题外的话题 3 提前制作资料--- 发现理论问题， 现地考察确认 CPUS低 64% 57% 78% 60% 59% 67% 64% 独立经营管理--- 一切改善的起点 讨论题：1.请讨论地担如何传达权限独立、 组织机构完善的重要性？2.请汇总地担建议DLR独立经营、 完善组织机构的方法 基础管理--- 销售工具 讨论题：地担在检查A卡时发现的问题有哪些？你会提出什么样的改善措施？ 要点：* 你是否能够发现问题* 你是否真正明了使用方法、意义* 对谁去讲解、贯彻* 讲解的方法和深度（PPT）* 管理层长期监督* 销售顾问自觉执行 基础管理--- 看板管理 讨论题：请讨论经销店必备的看板是哪几个？功能是什么？包含哪些必要项目？ 要点：* 经销店目前看板的现状、更新频率、自觉的问题是什么？* 看板的本质作用？* 给谁看的看板？* 要传达什么信息？* 墙面的限制？ 要 点：* 供需管理看板（“库存看板？”） 车+在哪里+多久+谁的+跟踪状况* 销售顾问活动分解看板 个人/组完成目标要走过的路* 目标达成进度看板 时间轴、各项业务* 展厅管理看板 谁+在哪里+做什么+你的效率* 业务流程看板 业务的分步骤+关联+责任人+工作效率* 光荣榜、黑名单 你在努力吗？* 改善看板 建议、部门改善计划、责任人 基础管理--- SSP落实 讨论题：近期你在检查SSP执行时发现哪些问题，你是如何改善的？ 要点：* 你是否了解SSP执行要点？* 你站在哪个角度观察（位置、心态）？* 你观察了多长时间？* 你是在不断的力图改善SSP吗？* 你发现的问题以什么形式、对谁说了？他理解了吗？* 你愿意做对你自己没有意义的事吗？* SSP和CS 基础管理--- 展厅管理 讨论题：你从那些方面去指导展厅管理 要点：* 展厅是基本销售的舞台* 卫生* 氛围、舒适度、合理性* 你在什么角度看展厅？* 销售顾问在做什么？* 你发现的问题以什么形式、对谁说了？他理解了吗？* 客户登表、展厅管理表* 展厅管理和CS 基础管理--- 目标管理、 过程管理 讨论题：你访问时发现经销店销售进度不理想时，应该如何指导？ 要点：* 资金、库存、供需状况* 来店状况 * 广告* 促销活动* A卡、C卡跟踪* 销售顾问在做什么？* 销售部长了解个人KPI分解目标的决定和达成状况吗？ 基础管理--- 业务流程、 岗位职责 讨论题：经销店对供需担当（内勤）的认识和定位？ 要点：* 人数： 2人* 供需担当：系统录入、数据报表制作、 看板更新、库存管理、 调查表提交、RD管理* 内勤： 系统录入（辅助）、 电子A卡整理分析、 揭示版备份/联络、 附件下载/传送 客户档案（纸面）整理保管 社用车钥匙保管、 车内资料保管、 型录、促销用品保管 讨论题：销售部长应具备哪些基本素质？ 要点：* 思考上的责任：比下属更善于思考，判断力* 业绩表现责任：关心销售状况，责任感、目标 * 办公室责任：表率，技巧与哲学* 信息通报：通报系统，利用日、周、月的数据 进行检查督导* 选择下属：解决人力成本* 奖惩下属：建立业绩奖励机制,能力提升* 费用支出：合理支配费用* 预算：预估准确* 建立分支：二级，考虑市场状况和成本支出* 费用支出：合理支配费用* 培养下属：适合的人员培养计划，人才储备* 建立分支：二级，考虑市场状况和成本支出* 费用支出：合理支配费用* 管理沟通能力、人际协调能力、统筹能力、控制能力 受过市场营销方面的训练* 职业道德：大局观和责任心、坦诚、有勇有谋 讨论题：销售员的过程管理应占绩效考核的百分比是多少？ 基础管理--- 员工培养 讨论题：你所管理的经销店是否有针对新销售顾问的培训体制 要点：* 你参加过哪怕一次店内培训吗？* 有专职培训专员吗？频度？* 年度培训大日程 * 月度培训详细计划* 培训内容调查* 新人和老员工的区别培训* 培训的方式、效果、考核* 人员