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名人交际：推销员的口才 职场礼仪 名人交际：推销员的口才 名人交际：推销员的口才 乔 库尔曼，幼年丧父，18?岁那年，他成为一名职 业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29?岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。在25年的推销生涯中，他销售了400?00?份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。 作为一名成功的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道。库尔曼可谓两者兼备。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与此同时，他也把成功 推销 给了自己。 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是： 您是怎么开始您的事业的? 库尔曼告诉我们： 这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。 罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话记录。 库尔曼： 您好。我叫乔 库尔曼，保险公司的推销员。 罗斯： 又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。 库尔曼： 请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。 罗斯： 我根本没有时间。 库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯： 您生产这些产品? 在得到肯定回答后，库尔曼又问： 您做这一行多长时间了? 罗斯答， 哦，22?年了。 库尔曼问： 您是怎么开始干这一行的? 这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。 俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。 推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢?有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。 库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说： 我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我h?。你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己主动在买。 朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句 为什么 竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。 有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。 斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：667?2美元。下面是两人的对话记录。 库尔曼： 斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险? ?斯科特： 我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63?岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测。她们也有钱过舒适的生活。 换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问： 斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转? 见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去： 斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到50?00?美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。 听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说： 不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱? ?库尔曼答： 66?72?美元。 最终，斯科特先生购买了这份寿险。 一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没