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WELCOME TO SELLING PROCESS 銷售程序訓練課程 ESPI 分組 你所記得ESPI ? E S P I LKPC 鲁抗公司 SELLING 銷售 PROCESS 程序 INTERNATIONAL 國際性 E S P I 訓練目的 1. 建立 ESPI 基本原則與技巧 2. 應用 ESPI 共同術語和原則到工作及產品上 3. 分享 想法 問題 及 解決方法 4. 發展特定的實際應用 5. 鼓勵將 ESPI 應用 於生活的每一個 層面 6. 強調 ESPI 的實際應用 你可以將ESPI應用在什麼地方 * 豬場 * 雞場 * 蛋雞場 * 飼料場 * 零售商 * 經銷商 * 經銷商代表 E S P I 訓練大綱 第一天 上午 * ESPI概論 * 訪前分析  - 設定目標 - 開場 下午 * 鑑定客戶需求 * FAB 第二天 上午 * 觀念覆習 * 反對意見處理 * 收場 下午 * 角色扮演 課程結構 - 進行方式 1. 概 論 2. 問 答 (觀念複習) 3. 分 組 討 論 4. 分 組 討 論 結 果 報 告 5. 角 色 扮 演 原 來 如 此 ! 原來如此!是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗! 原來如此! 記錄表 銷售程序 E S P I 顧客寫照表 1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客) _________________________________________________________________________________ 2. 顧客種類 ________________________________________________________________________ 3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任 _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ 4. 訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣 _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ 5. 截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等) _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ a1 * * 聽說….老狗學不了新把戲!!???? 也聽說…. Every dog has his/her day !!!! 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 * * * * Elanco Selling Process