村镇银行配套话术.docx

配套话术1 优质客户群体（公务员、教师、医生等）切入点：对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，办理速度快，月供压力小，不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件）话术推荐：先生/小姐，像您这样的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，办理贷款的速度也就要比一般的客户快。在利息和额度上您也会比其他客户更有优势。我们现在针对公务员和事业编制有优惠利率，公务员按月付息年息只要5.85%，事业编制只要6.25%全昆山最低的了。您只需要提供一些基础材料，就可以申请，很方便的。2 私营业主切入点：此类客户资金需求较强烈，介绍利率即可。话术推荐：先生/小姐，我们银行主要是针对小微企业放贷，进行扶持，利息相对较低。我们计算过，如果等额本息，贷1万元一年的计利息也就740（910）元，如果按月付息，贷10万元，每月只要还约1200（1400）元。相对于你产品利润来说很合适的。大老板都是用银行的钱在赚钱呢。3 白领、上班族切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术话术推荐：先生/小姐，我们中国消费者的传统观念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现梦想的时间，也让我们在消费后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的服务就是让您轻轻松松，提前拥有。这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。而且利息又非常的低，在昆山银行里比较起来是非常有优势的，我们计算过，如果等额本息，贷1万元一年的计利息也就680（740）元，攻克3大“抗拒点”抗拒点1 – 利率高Q1：为什么你们的利率怎么这么高?切入点一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲话术推荐：举个例子，您贷款一万块，一年的利息是680元左右，平均每个月56块，均摊到每天只付1.8块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？切入点二：对比其他银行话术推荐：我们鹿城村镇银行是本地银行，相对于其他银行利息已经算是非常低的啦，你可以去比较比较的啊。切入点三：审批速度较快话术推荐：我们审批的效率是很有优势的，您材料准备好，一般5天左右就可以来签字放款啦。切入点四：根据客户贷款用途切入话术推荐：根据客户实际需求切入利率只是小问题。抗拒点2– 手续麻烦Q2：你们的手续怎么这么麻烦？切入点：专业、安全话术推荐：我们鹿城银行手续要求比较完备，这样才是专业银行嘛！我们专业，您贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障，如果外面就拿个身份证给您贷款，您也不放心吧？抗拒点3– 提前还款违约金Q3：我申请了住房按揭贷款，进行了提前还款，不需要付任何违约金费用，为什么在你们银行办理信用贷款提前还款却要交违约金？切入点：违约金比利息少很多话术推荐：您想做提前还款那说明您的实力雄厚，但是从严格意义上的合同上来说，您属于单方面违约之前所定好的合同内容，既然您都有实力提前还款了，还在意这点小钱吗？如果您确实想提前还款，提前还款不用还利息了，违约金比利息要少得多呢！现在外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的，我们这种信用贷款融资成本还是很低的。