【精选】第二件 了解销售 掌控心理.docVIP

第二讲 了解销售 掌控心理 在销售上面，永远提到的都是20/80法则，20/80定律。就是20%的人，在一个企业的销售过程中，在一个团队的销售过程中，他挣了80%的效益或收益，80%的销售人员挣20%的收益或效益。一个销售团队的精英核算起来大概不到4%，这4%里边，他的销售技能、技巧、工作方法并不比别人好多少，但是他的沟通力非常强。 一、卓越的沟通能力 真正的巅峰销售是有意无意的，一个是与人进行沟通，一个是与物进行沟通，一个是与神进行沟通，只有这样才能达到沟通的巅峰。 1.善于与物沟通 作为一个销售精英，他要会对物进行沟通，就是他能与他所销售的这个产品行沟通。比如养花、养狗，有的人伺候得特别好，每天跟它们说话，把这些物当成人，当成他们的小孩一样的看待，跟所以养得特别好，而有的人却养不好，养什么死什么，这就因为他们跟物无法沟通，或沟通不够。 一个巅峰级的销售人员，他一定是会与物进行沟通的，也就是说他卖掉的所有东西，这个东西本身就会说话。 2.善于与神沟通 一个巅峰级的销售人员还要懂得与神沟通，与神沟通要先懂得天，要懂得地，这个天地是家庭、事业以及各方面。在通天晓地的情况下，知道家庭，知道外界的所有东西，与内在的东西进行沟通，然后把它贯穿的东西，这就是神。比如说，你供一个全世界的销售大王，每天跟他讲话，在潜意识里，他会告诉你很多东西，而你的心能跟他沟通。同样，我们供一个观世音菩萨，每天跟她交流，交流完了闭上眼睛，就能听到观世音在跟我们讲话，指导我们怎么做。神用他的声音告诉我们。 我们小时候都拿着毛主席去安阳的一张照片，把照片卷起来放到耳朵上面去听，能听到毛主席万岁这几个字，人听了之后就觉得特别振奋。其实不是他那个卷里讲的，而是我们的内心里想的。但事隔多年之后，我再把那个去安阳的照片拿出来听，就没声了，那是因为我们30年来都没在听，所以它就没有声了。 3.善于与人沟通 与人沟通是最常见的沟通方式，是人就得跟人接触，跟社会交往，离不开人际沟通。人的一生当中，都是与人进行沟通，与心进行沟通。 这三个沟通中，与物进行沟通是最好沟通的，能与物沟通，你卖得就比较好，不了解你卖的东西，就很难卖出去。而如果真正能与神沟通，就能够得出很多答案。很多人在销售训练课程的时候，喜欢狂喊，我不太喜欢，原因喊声会把神吓跑，再回不来了。所以一定得踏踏实实的，在内心世界当中，认认真真地去感悟这种东西。 一个真正的销售精英，最会跟这三者沟通。比如我们如果认认真真地擦桌子，擦的时候边跟它讲：我爱你，我喜欢你，你是我们家最宝贵的东西。你就会发现它今天、明天样子都会不一样。同样，喝水的时候，如果我们老说：这水真好，这水太美了。每每夸这个水，喝完水之后，你就能感觉这水的功力很强。反之，如果天天骂这杯水，喝了它准拉稀。 二、拥有一个良好的心态 美国纽约所有的地铁站里边都摆着两幅画：一幅是完整的水分子，一幅是残缺不穷的水分子，都有志愿者来讲这两幅的含义。完整的水分子的画的意思是，你要跟这个水说好话，每天说这个水好，每天赞美它，跟这个水真正能够沟通，拿高倍的显微镜去照这杯完整的水分子，这样的心情就很快乐。而那一杯残缺不穷的水，就是你去指责它、骂它，把负面东西给它，这样它就变成了残缺不穷的水分子。这就是心态的差别。 其实心态这个东西在我们中国2000多年的风水学里也有，我们的风水学里强调：要想让家里变富，就一定得让家里时时刻刻有动的东西，让整个房间里的气场扬起来。旧式家庭里面，总有个座钟，钟里面老有摇摆物，一天24小时在动，一动就来钱，每到一小时，它还有固定声音。这一弄，整个家里的气场就开始动起来，使这个家永远是鲜活的。很多的销售人员一回到家就把大灯全关上，点一个小灯，黑乎乎的，使家里乱乱腾腾的。要想成为巅峰的销售精英，你的家一定是很美的，摆的都是高档的家具，非常精美，灯光亮堂堂的，整个气场才好。没有一个销售精英白天累得要命，晚上回去住三平米的房子，破破烂烂、脏不溜秋、黑不拉叽、进去后没有气场。没有气场，就没办法与物进行沟通，没办法与神灵进行沟通，出门的时候心情自然不会好。所以，与人、与物、与神沟通，获准的是心理学。 三、管理心相学 一个高层的销售精英，巅峰级的人物，首先他要在心中这片田上下工夫，心中这片田就是“思”，意思就是你心中那片田有多大，你的思就有多大。什么叫格局，格局有多大，你的格局大不大，想得广不广、远不远，关键是你种的那个田是多大！你种的田有多大，你那个格局就有多大。 【案例1】 前两天我聘请了一个顾问到我深圳的公司去，这个顾问临走的时候跟我说他有点事想跟我说，他吞吞吐吐半天，最后说他从北京家里边到机场，这一段得打的，问能不能报销，他住三环。我说可以，我给他报销，报销的钱肯定比他打的的钱还多。我们还没谈大事，他就这样斤斤计较，没准我一下给他10万块钱，这