资信管理和应收账款回收【企业信用管理】.pptVIP

心态误区 销售才几天啊，就跟人催款，太没面子了 客户拖欠属暂时困难，过一段时间就会付款 客户是永远正确的，不能得罪客户，现在不想付款就随他吧 不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事 客户资金怪紧张的，就让他一次吧 看这个客户不像骗子，过几天就会回款 正确心态 没有把握的情况下尽可能现金交易，收不回资金的交易比不交易更糟 要账比销售困难，与其把精力花在要账上不如用这些时间开发好客户 宁可失去生意，也不能冒险赊销给不良客户 逾期账款的损失要几倍甚至几十倍的销售才能弥补 回款之前销售都是成本，回款之后，销售才算初步完成 我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款—我们需要现金，我们的使命是创造有利润的销售 正确心态 现金回收是一项不可回避的富有挑战性的工作，是理所当然的。不要懦弱，也不需要不忍心或碍于情面 赊销是信用交易，是对客户偿付能力的信任；也是客户对我们的承诺 那是我们的钱，客户不过是暂借而已，无需感到不好意思或不忍心 越及时提醒客户就越能早收回货款，优良客户从不会因被提醒付款而不满 客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的妥协不可能换来客户对你的尊重 收账的原则 预防为主：回款开始于销售之前，与其在追讨货款上耗时费力，不如在客户选择和信用发放上早作准备 动作要快：催收及时，不失时机及时提醒客户和所要货款；危机处理则果断，对破产客户更是先下手为强 行动要勤：对付款不爽快的客户，业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，能拖就拖；经常要账使客户很难找到拖欠理由 收账的原则 死缠不放：对总是想方设法不还钱的客户，追讨人一定要有不达目的不罢休的精神 遇事变通：客户如果不是真心赖账，业务员可以想一些变通的办法，如“象征性”帮助受几笔下游客户欠款；了解客户经营困难，帮助客户分析市场，出谋划策，以服务和诚心打动客户 方法多样：客户没有好坏，只有不同，不同的客户可采用不同的催债方法 收账政策的影响因素 收紧的收账政策 宽松的收账政策 减少销售量 减少应收账款投资 减少坏账 增加收账成本 减少风险 增加销售量 增加应收账款投资 增加坏账 减少收账成本 增加风险 收账目标（效果） 可能导致的客户关系变化 理想制度下的最佳收账目标 客户支持信用管理，建立互信，规范化合作 低成本收回全部货款 保持通客户继续合作关系 立即收回客户欠款、减少损失 不在乎同客户的关系 适当允许客户延期付款 希望保持与客户的合作关系 部分追回客户欠款 同客户断绝往来 没有追回欠款、注销坏账 同客户断绝往来 破坏欠款客户的信用 给客户教训、断绝来往 针对不同类型客户的策略表 客户类型 相应策略 现有客户类型分析 长期、大客户 A.财务经理上门追讨 B.优先解决争议和问题 C.保障有条件继续发货 一般客户 根据信用额度，欠款超过X天就停止发货 高风险客户 立即停止供货，严密监控追讨 收账程序 确定逾期期限：在货款拖欠早期，一般不宜采取强硬追讨措施，以沟通和非敌对方式催收 重视追帐时机：经验表明6个月内为最佳收账时机，成功率较高，一年以上成功率为26.6%,两年为13.3% 一般程序： 到期未付：电话提醒，询问是否收到付款通知单 逾期15天未付：发出第一封收账信，电话询问对方负责人，了解态度 逾期30天未付：发出第二封收账信，再次通电话，停止供货，取消信用额度 逾期60天未付：发出第三封收账信，上门寻访 逾期90天未付：发出律师函，并采取资产调查，诉前准备和委托收账 逾期3个月：委托专业机构追讨 超过半年：法律诉讼 判决执行和破产清理 客户发生拖欠的借口或理由 我们电脑出现故障，无法付款 我们没有收到你的对账单 最近资金周转困难，很快就可以支付了 我们的客户没有付款 一个月后会有一大笔进账，到时会付的 你们公司货品质量有问题 你们的服务不好，给我们造成了损失 客户发生拖欠的借口或理由 我们的订货单与你们的账单不一致 我们只能根据发票付款，你们一直没有给我们发票 老板出差了，没人签字，我也没办法 你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来 没办法，我们多是货到90天后付款 我们只在月初结账 财会人员不在，出去办事了 我们的支票已经寄出去了，你还没有收到吗？ 解决客户拖延付款借口的对策表 我们的客户还没有付款 分析： 这个可能使多数业务员对客户产生同情；但赊销条件是客户有责任按时找到资金，这是早就协商好了的 对策; 我了解流动资金是很重要的，若你的客户不尽快偿清，是很令人恼火的；现在咱们处在处于相同的境地，我敢保证，你不是期望我成为你的贷款人吧 我只是想澄清一下我们的赊销期限只有30天，13000元的债务已经逾期20天了，我们现在希望彻底结清它 解决客户拖延付款借口的对策表 你们的商品质量有问题，服务不好，给我们造成损失 分