谈判技巧与技术谈判技巧与技术.ppt

谈 判 技 巧 与 艺 术 谈 判 概 述 谈判的概念 谈判的特性 谈判的分类 * * Administrator: Administrator: Administrator: 谈判的概念 谈判是个人利益代表或集团利益代表为了解决己方的需求所进行的磋商与会谈 谈判的特性 谈判的二重性 谈判具有合作性和冲突性 二者是“对立统一”的关系 谈判的利益界限性 谈判双方都有自己的让步底线 一旦接近这一临界点，就不能再作 让步。 谈判的科学性与艺术性 科 学 性 艺 术 性 有机结合 谈判的分类 按谈判的形式可分为 当 面 谈 书 面 谈 电 讯 谈 集体 按利益者代表可分为 集体 个人 按谈判的内容可分为 政治谈判 军事谈判 商务谈判 生活谈判 商务谈判 商务谈判的概念 商务谈判是买卖双方为了促成交易 所进行的洽谈活动 商务谈判 商务谈判的基本特性 商务谈判的基本原则 商务谈判的基本程序 商务谈判的正确意识 商务谈判的实战技巧 商务谈判的注意问题 商务谈判的基本特性 利益性 价格性 商务谈判的基本原则 客观真诚的原则 平等互利的原则 公平竞争的原则 求同存异的原则 对事不对人的原则 商务谈判的基本程序 组织班子 谈前准备 制定方案 收集信息 电话商谈 临场发挥 临场发挥 捕捉非语言信号 动摇对方的立场 掌握谈判的节奏 出现僵局不先让步 关键时刻保持沉默 迂回战术间接成交 商务谈判的正确意识 谈判成功的标准 考虑双方的利益 达到双赢的目的 谈判成功的标准 短期利益 成 功 盛气凌人 成 功 总体目标实现 互惠互利最大 过程效率最高 人际关系融恰 成 功 考虑双方的利益 谈判不是体育竞技 谈判不是敌对关系 谈判是买卖共存 谈判是双赢互利 达到双赢的目的 不抱个人成见 尊重合理要求 不主动破坏谈判 牢记舍与得的关系 采取理想的让步方式 增加谈判成功的机会 商务谈判的实战技巧 把目光放在谈判场外 在谈判报价中掌握主动 运用逻辑策略出奇制胜 有针对性地打破谈判僵局 商务谈判的永恒法则 卖方要价越高 对卖方越有利 买方还价越低 对买方越有利 *