主顾开拓-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会幻灯片培训课件专题材料.pptVIP

* * 主顾开拓 主顾开拓 主顾开拓的意义 ? 主顾开拓的方法 ? 场景演练 ? 技能的提升是一个长期积累的过程，在拥有准客户的前提下，加大拜访量能够得到教好的绩效 主顾开拓的意义 客户量在销售的各个环节会层层递减，随时补充准客户名单，保证销售之源不会枯竭 主顾开拓的三种方法 缘 故 法 转 介 绍 法 陌 生 拜 访 主顾开拓的方法 缘 故 法 搜索名单 试试看您能搜索了多少？ 搜索缘故客户名单 1.直系亲属及常来往亲戚 2.同学和老师 3.邻里关系 4.过去工作关系 5.因消费建立的关系 6.因亲友而结识的关系 7.因社团活动建立的关系 8.同乡关系 9.其他 缘故法 缘故法话术 分享 缘故法异议 处理分析 缘故法 自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你赢得一片市场； 启 示 一切让我们与别人产生接触的行为，都可能是开拓市场的有效手段。 转 介 绍 法 透过推荐人（客户和亲友等）的推荐而获取新的准主顾的方法 转介绍的最佳时机 促成之后 递交保单时 售后服务时 转介绍法 转介绍要点 即使老客户信任和支持您,但只有不到1%的老客户会主动向业务同仁提供转介名单.所以转介绍成功的要点就是——争取主动,开口向客户提出要求. 争取主动开口 要求转介绍 转介绍的步骤 建立共识 索取并记录姓名 要求推荐介绍 筛选名单 准备约访 反馈进展 转介绍话术 分享 启 示 老客户不但在过去帮助我们，将来也会为我们提供强有力的支持，因此，一定要感谢他们，为他们做好服务工作。 心胸有多大，市场就有多大。 对真诚的人，人们总是愿意帮助他，转介绍也就不是难事。 陌拜法 是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。 陌生拜访， 您准备好了吗？ 正确看待陌生拜访 陌生拜访法有助于： 积累准主顾数量 锻炼销售技能 同时要有心理准备： 陌生拜访成交的概率相对比较低 陌生拜访成交的周期相对比较长 陌生拜访可能是最困难的销售方法 陌生拜访法 降低陌生拜访难度大法则 法则一：情绪调整 法则二：见微知著 法则三：时间安排 法则四：工具运用 法则五：激发兴趣 法则六：后续追踪 法则七：商品计划 陌生拜访市场细分 1、健康险市场 2、社区市场 3、报刊分类广告市场 4、婴幼儿市场 5、学校市场 6、商业网点市场 7、信函开发市场 8、顺道拜访市场 9、专业相吻的企业市场 10、节假市场 11、特殊人群市场 陌生拜访市场细分 陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样，胡乱冲撞 把市场细分，整理出有共性、可借鉴的客户群体 即使推销失败也可为下次拜访提供经验 使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来 陌生拜访法 话术分享 *