康普善公司专业销售技巧.pptx

康普善公司专业销售技巧;1. 销售之明道定向－对销售的认知 ① 销售人员的角色定位－“因势利导” ② 销售人际技巧之情感智商运用 2. 销售之顺势而为－销售人脉建立 3. 销售之优术增效－销售能力提高;取势·明道·优术;快速变化的销售意识－销售之“因势利导”;销售之“因势利导，顺势而为”;? 《孟子·公孙丑上》引用齐国谚语： ? 虽有智慧，不如乘势；虽有镃基，不如待时 ? 顺势而为－谋势之道：识势、乘势、审势;1. 销售之明道定向－明确销售做什么、怎么做 2. 销售之顺势而为－取顺势而为、观逆势而避 3. 销售之优术增效－运用最优的方法、高效率地实现销售目标，用正确的方法高效地做好正确的事;? 刘邦的《大风歌》： 大风起兮云飞扬，威加海内兮归故乡；安得猛士兮守四方？ ? 项羽的最后《垓下歌》 ： 力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝！骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈 若何？;? 早期的传真设备被称为远程复印机，施乐公司是这一领域的先驱 ? 产品昂贵－一台在25000-30000美元之间，且用途似乎也与价格便宜的电报设备相差无几，所以问世之初销售一直迟缓 ? 施乐公司的销售团队对客户强调的都是关于产品的特征：传输率、回位能力、远程自动操作;销售案例－施乐;销售案例－施乐;? 《老子》：“道生一，一生二，二生三，三生万物” ? “天之道”：“道者，万物之奥也”，指事物发展、变化、运动的总规律 ? “道”的具体内容－“道者、变也；变者，反也” ? “道”为客观自然规律， “独立不改，周行而不殆”;道德经－德：人之道;天道与人德;“知止”而后为;三纲领八条目;关于销售－生意！生意！！;王永庆卖米;你为什么来做销售？;我们要什么？－富贵功名;工作的三层境界：人在--用力--用心; 教导型组织;改变角度，就会改变你的态度;“塞翁失马，焉知非福”－A blessing in disguise;什么是态度？;做人与做事;品－信;要做事，先做人;聪明与智慧－看销售;如何做成功的销售？;案例－董明珠;Agenda －“销售人员角色认知与销售策略”;关于素质;如何做成功的销售？－成功3Q;; 教导型组织; 教导型组织; 教导型组织; 教导型组织; 教导型组织; 教导型组织;什么是同理心;销售的说与听－嘴;学会倾听;EQ－沟通的艺术;1. 妥当性往往大于真实性;1. 妥当性往往大于真实性;2. 合理性层次高于合法性;2. 合理性层次高于合法性;2. 合理性层次高于合法性－变通之道;3. 站在不明言的立场来明言;沟通案例;沟通练习;Agenda －“销售人员角色认知与销售策略”;中国式销售人际关系要点;管子曰:;人脉语录－1;人脉语录－2;人脉语录－3;人脉语录－4;人脉语录－5;人脉语录－6;人脉语录－7;人脉语录－8;人脉语录－9;Agenda －“销售人员角色认知与销售策略”;巴甫洛夫－条件反射理论;现代广告教皇大卫·奥格威;大卫·奥格威－销售;大卫·奥格威－销售;大卫·奥格威－销售;大卫·奥格威－销售（面对逆境的对策）;大卫·奥格威－销售（客户转介绍）;大卫·奥格威－创业;大卫·奥格威－成功路径;来自销售的困惑？;销售的力量来自哪里？;5种力量的整合销售;关于销售，销售技巧;销售的着力点;销售的着力点;心理学家费帝文的心理学实验;“承诺目标 ”推动着客户往前走，如果客户未做承诺，你虽然可以继续往前走，但客户则会停滞不前，甚至会退出销售流程;为什么需要本课程培训？;有关销售的问题？;客户在看到你以后会有哪些疑问？;什么阻碍了销售？;1认识，2概念，5阶段;1认识，2概念，5阶段;专业销售技巧－销售循环;销售5阶段－线路图;专业销售技巧－销售循环;销售是什么？;销售是平等地与客户进行交换过程;不关心你的客户，你的客户也不照顾你;客户终生价值;认识客户价值;忠诚客户的价值;销售业务进程;一明道，二取势，三优术;态度－行动－结果; 教导型组织;