销售经理工作指导手册__(恢复).ppt

专营店无培训体系 销售队伍培训常见的第一个问题是没有培训体系作为依托。也就是说，专营店本身没有形成系统的培训体系，当销售人员进来以后，当然就无法进行系统培训，销售人员也只好在本身技能，对产品的理解等半生不熟的状况下“单飞”。而且销售经理更应该清楚，即使公司有专业的培训部门，但很多的培训仍然长期存在于本部门内部的，销售经理的一个重要责任是培养下属的提高。 经理忙于事务，被动应付 销售队伍训练常见的第二个问题是经理忙于事务，对于队伍的培养只能是被动应付。这一点充分的说明了经理对培训认识的不够，没有把培训纳入自己管理视野中，培训成为一时救急的方法。没有长远的眼光看培训对销售队伍成长的作用，那么销售队伍的整体成长必将难以持续。 四、销售团队培训提升 培训就像日常基本食品，可提供人的基本体力，保证组织内部的正常运作；培训是对人力资源的一种投资，弥补销售团队的短板，提升销售团队的整体业绩。因此，专营店自身扮演着学用结合的角色。 1 销售团队培训中常见的问题 不讲求必要的方式方法 培训要想快速达到预期的效果，那么培训的方式尤为重要。如果培训的方式不对，培训的效果将大打折扣。针对销售人员的培训一般有两个方面的发展倾向，也是两个不同的发展类别：1以观念为导向的培训最好的方式有两个：一是有问有答的“交流与研讨”，二是亲身体验的“操作感受”，而单向的灌输式的培训，其效果是最差的；而以技能为导向的培训：比如说如何解释产品，如何跟客户交流，如何进行谈判等等，这都是以技能为导向的。技能培训的最好方式是进行演练。 采用师父带徒弟的单一模式 师傅带徒弟的方式，虽然有一个人带着，不至于找不着方向，但是也有很多不好的地方。因为销售人员不仅会受到好的一面的影响，同时也会受到坏的一面的影响。大家可能都有体会，就是学坏比学好快得多。 忽视案例和文本化的积累 这种现象非常普遍，其实销售过程中的一些好的过程和相关的一些经典案例，都在有经验的销售人员脑子里边，他们也愿意把这些事情说出来，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累。 无视观念与行为的差距 销售经理觉得我在课堂培训中已经强调过的事情，你们就应当能够做到。殊不知，知道和做到还是有距离的，这个距离是需要销售经理们反复检查，督促才能实现的。 第一冲程：入职训练。第一个就是针对新来的销售人员进行的入职强化训练，目的在于培养新业务员的团队意识，灌输公司的理念和文化 第二冲程：专项训练。专项训练是指，在销售人员独立开展业务之前，应当进行的，针对公司的产品、流程、客户管理、业务操作等内容所进行的，更加专注于公司规定、产品和销售流程的训练。 第三冲程：随岗实战。随岗实战根据销售人员在与实际客户进行接触时，遇到的困难提炼出针对其自身的培训专题，开展一对一培训。 第四冲程：集中培训。所谓定期的集中培训，就是从整体团队的竞技状态出发，设计培训主题、给整体销售团队提供一个相对活跃的培训过程。一般一个月内要举行一次销售团队的集中培训，以团队协作活动和整体问题对策研讨与演练为主。同时为了能使销售团队有一个整体能力的提升，每半年或一年可外聘老师给予团队集中辅导或参与集体拓展项目。 入职训练 第一冲程 第二冲程 第三冲程 第四冲程 专项训练 随岗实战 集中培训 2 销售团队培训的四个冲程 导入品牌及企业文化： 企业文化对销售队伍的影响是不容忽视的，良好的企业文化在未来应当是销售队伍文化的基础。 介绍基本规章制度： 介绍基本公司制度，如员工守则、基本薪酬、考核等，也是入职培训的重要内容。但此培训在进入具体的销售岗位之后，还要进行细化地说明。 激发进取心与凝聚力： 在针对销售队伍的入职强化培训过程中，多让销售人员参加公司组织的市场活动，同时了解一下以往收集的销售人员成功故事和失败案例，目的就是激发这些新销售人员的进取心并增强销售队伍的凝聚力。 员工职业化行为： 在入职强化培训的过程中，应当把做“员工职业化” 的五个基本的思想和基础能力培训穿插其中进行。塑造“员工职业化”过程中的五个基本培训：团队意识培训、有效沟通培训、目标达成培训、文体解决技巧、礼仪礼节培训。 初步介绍市场与产品： 具体可以通过销售经理或种子讲师的讲解、实车参观、问题研讨等，使新员工先对将要销售的产品和市场有一个初步的了解，为未来进入岗位以后的专项培训打下基础。 近距离的双向沟通： 为期一个月左右的入职强化训练下来，无论是新员工还是专营店，都可以尽快发现双方是否适合共同合作发展，重新进行选择，从未来发展的角度讲，对双方都是有益的。 A.入职强化训练 销售人员只有真正的与客户接洽了才能发现其是否将培训的内容应用到了实际，所以销售经理要指派专人或种子讲