招商地产房地产行业客户分析和研究--minrui139520.pptVIP

核心客户群体寻找——洋葱“三步曲” 目标客户群体总体背景特征描述 “洋葱”式剥离核心客户群体 寻找核心客户群体第二步：看市场空间 寻找核心客户群体第三步：看产品是否满足目标客户群体的关注因素 案例1——万科的客户市场细分 案例3——某休闲房地产公司的客户定位研究 经过研究，发现房型、购房目的和心理变量可以比较准确地描述消费者为什么会购买休闲房产。 最终将休闲房产划分为12个细分市场 并对各细分市场的特点进行了描述 其他地产公司也非常注重对客户细分市场的研究 客户价值维度主要考虑以下因素： 应用模型：消费者细分模型 应用模型：消费者细分模型 对于从客户价值和房地产不动产限制条件两个维度分别进行的市场细分，分别形成A、B、C…和A′、B′、C′…细分市场的过程中，主要应用以下模型： 行业集中度性质研究判断 研究方法一：二手资料检索 研究方法——深度访谈 研究方法——入户访问（N=349） 研究方法——拦截访问（N=101） 业主对目前的这套住宅总的来说比较满意 比较满意的地方 不满意的地方 客户满意度研究主要目的： 通过对目前客户满意度的研究,明确招商地产未来产品和服务的发展方向: 了解影响客户满意度的因素,明确未来工作开展的重点； 了解招商地产目前提供的产品/服务的不足,从而对产品/服务进行改进； 了解客户对于相关产品和服务的需求和期望,寻求新的市场机会。 以客户满意