邮政转型心得体会陈丽.pptVIP

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邮政转型心得体会陈丽

营销技巧;模块一:营销员必备常识;模拟演练:你为什么不买?;客户购买四个要素;客户开发的四种力量;;营销员的四个成功特质;沟通技巧;营销员应具备的四个好习惯;适销对路的原则 互利双赢的原则 注重人际关系原则 尊重客户的原则 ;米卢“心态决定一切” 詹姆斯:播下一个行动,你将收获一种习惯;播下一种习惯,你将收获一种性格;播下一种性格,你将收获一种命运 播下一种心态,你将收获一个未来。; 一、自信乐观的心态; 二、锲而不舍的心态;三、改变自己的心态;营销员的四种知识储备;模块一:营销员必备常识;拜访客户的礼仪; 5、递交名片 6、落座 ★ 要浅座 ★ 避免面对面 ★ 不要双手撑在客户的桌子上 7、给客户指示资料或演示 8、遭遇打扰 ★ 告辞后退出 ★ 等待后继续 ★ 退出后等待 9、起身告辞 ★ 要表示感谢 ★ 要落实后续事件 ★ 要注意举止行为;模块一:营销员必备常识;;;1、要有准备 2、注意打电话的时间,尤其避免在午休时间或下班时间打 3、微笑的语调,声音清晰,有礼貌 4、不要急于在电话中承诺事情或是做决定 5、讲电话同时在纸上作记录 6、打电话时,应避免其他人在附近喧哗交谈,否则容易导致客户对公司的印象不良,此时若有急事须与同事交谈,应使用书面方式 7、时间最好不要超过三分钟 8、口中不要吃东西 9、确认对方已挂电话,自己才挂电话 10、电话轻放,勿摔话筒;;4、请把资料寄给我 张主任,我们的资料都是都是精心设计的纲要和草案,必须配合 人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,所以最 好是我星期二或星期三过来看你,你看是上午好还是下午好? 5、我要先想想 张主任,相关的重点我们已经讨论过了,容我直率的问一句,您 还有哪些顾虑呢? 6、我得先和其他人商量 我完全理解,张主任,我能和您一起跟其他人谈谈吗?我可以为 他们解答疑问。 ; 7、我没准备做 张总,如果我说完您就使用我们的产品,那才是稀奇呢!但是我们的产品对您一定是有价值的!这样吧,下周一我们找个时间谈一谈,到时候您再做决定也不晚,您看是上午方便还是下午方便? 8、没有钱 张经理,只有您才最了解自己的财务状况,但我们的产品不是奢侈品,只须您投入的很少就能有很大的收获,这样不正好为您赚吗? 9、再考虑考虑,回头给你电话 欢迎您来电话,张总,您看这样会不会更好些?我星期三晚一点的时候打电话给您吧! ;模块一:营销员必备常识;客户接近;家人(父母、爱人、孩子) 同学、同乡 老师 红颜知己或蓝颜知己 亲戚 朋友 客户的客户(或客户的朋友) 战友 … … ;客户接近方法;客户接近的方法;客户接近的方法;客户接近的方法;客户接近的方法;客户接近的方法;客户接近的方法;客户接近的方法; 8、偶遇接近法 操作要点: (1)需要准确的信息做支撑 (2)需要花费的成本比较大 局限性: 需要耗费大量的精力;某客户经理是如何接近客户的;;权威 自信 天生领导 崇尚行动 注重结果 雷厉风行;向支配型客户销售时应注意的问题 ;表达型特点(热情洋溢型);向表达型客户销售时应注意的问题 ;和蔼型特点;向和蔼型客户销售时应注意的问题 ;分析型特点(精雕细琢型);向分析型客户销售时应注意的问题 ;模块一:营销员必备常识;层递效应;为什么会产生这种心理效应?;正向心理层递台阶;六步层递同感销售法;顾问式销售核心技巧-SPIN;SPIN提问技巧; 营销技巧的流程;邮政服务中小企业与SPIN;邮政服务中小企业与SPIN;SPIN示例: 1、脑白金 2、保险(客户有两个孩子) 3、贺卡(某商城二十年店庆) ;1、引导张总(35岁,私人企业老板)使用思乡月业务 2、引导妇产科医院的杜院长推介使用形象期刊 3、引导李女士(29岁,服装设计师)使用邮政的自邮一族业务;注意事项;掌握SPIN的诀窍; 营销技巧的流程;特征 (Feature) 优势 (Advantage) 利益 (Benefit) 证据 (Evid

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