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邮政转型心得体会陈丽
营销技巧;模块一:营销员必备常识;模拟演练:你为什么不买?;客户购买四个要素;客户开发的四种力量;;营销员的四个成功特质;沟通技巧;营销员应具备的四个好习惯;适销对路的原则
互利双赢的原则
注重人际关系原则
尊重客户的原则
;米卢“心态决定一切”
詹姆斯:播下一个行动,你将收获一种习惯;播下一种习惯,你将收获一种性格;播下一种性格,你将收获一种命运
播下一种心态,你将收获一个未来。; 一、自信乐观的心态; 二、锲而不舍的心态;三、改变自己的心态;营销员的四种知识储备;模块一:营销员必备常识;拜访客户的礼仪; 5、递交名片
6、落座
★ 要浅座
★ 避免面对面
★ 不要双手撑在客户的桌子上
7、给客户指示资料或演示
8、遭遇打扰
★ 告辞后退出
★ 等待后继续
★ 退出后等待
9、起身告辞
★ 要表示感谢
★ 要落实后续事件
★ 要注意举止行为;模块一:营销员必备常识;;;1、要有准备
2、注意打电话的时间,尤其避免在午休时间或下班时间打
3、微笑的语调,声音清晰,有礼貌
4、不要急于在电话中承诺事情或是做决定
5、讲电话同时在纸上作记录
6、打电话时,应避免其他人在附近喧哗交谈,否则容易导致客户对公司的印象不良,此时若有急事须与同事交谈,应使用书面方式
7、时间最好不要超过三分钟
8、口中不要吃东西
9、确认对方已挂电话,自己才挂电话
10、电话轻放,勿摔话筒;;4、请把资料寄给我
张主任,我们的资料都是都是精心设计的纲要和草案,必须配合
人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,所以最
好是我星期二或星期三过来看你,你看是上午好还是下午好?
5、我要先想想
张主任,相关的重点我们已经讨论过了,容我直率的问一句,您
还有哪些顾虑呢?
6、我得先和其他人商量
我完全理解,张主任,我能和您一起跟其他人谈谈吗?我可以为
他们解答疑问。
; 7、我没准备做
张总,如果我说完您就使用我们的产品,那才是稀奇呢!但是我们的产品对您一定是有价值的!这样吧,下周一我们找个时间谈一谈,到时候您再做决定也不晚,您看是上午方便还是下午方便?
8、没有钱
张经理,只有您才最了解自己的财务状况,但我们的产品不是奢侈品,只须您投入的很少就能有很大的收获,这样不正好为您赚吗?
9、再考虑考虑,回头给你电话
欢迎您来电话,张总,您看这样会不会更好些?我星期三晚一点的时候打电话给您吧!
;模块一:营销员必备常识;客户接近;家人(父母、爱人、孩子)
同学、同乡
老师
红颜知己或蓝颜知己
亲戚
朋友
客户的客户(或客户的朋友)
战友
… …
;客户接近方法;客户接近的方法;客户接近的方法;客户接近的方法;客户接近的方法;客户接近的方法;客户接近的方法;客户接近的方法; 8、偶遇接近法
操作要点:
(1)需要准确的信息做支撑
(2)需要花费的成本比较大
局限性:
需要耗费大量的精力;某客户经理是如何接近客户的;;权威 自信 天生领导
崇尚行动 注重结果 雷厉风行;向支配型客户销售时应注意的问题 ;表达型特点(热情洋溢型);向表达型客户销售时应注意的问题 ;和蔼型特点;向和蔼型客户销售时应注意的问题 ;分析型特点(精雕细琢型);向分析型客户销售时应注意的问题 ;模块一:营销员必备常识;层递效应;为什么会产生这种心理效应?;正向心理层递台阶;六步层递同感销售法;顾问式销售核心技巧-SPIN;SPIN提问技巧; 营销技巧的流程;邮政服务中小企业与SPIN;邮政服务中小企业与SPIN;SPIN示例:
1、脑白金
2、保险(客户有两个孩子)
3、贺卡(某商城二十年店庆)
;1、引导张总(35岁,私人企业老板)使用思乡月业务
2、引导妇产科医院的杜院长推介使用形象期刊
3、引导李女士(29岁,服装设计师)使用邮政的自邮一族业务;注意事项;掌握SPIN的诀窍; 营销技巧的流程;特征 (Feature)
优势 (Advantage)
利益 (Benefit)
证据 (Evid
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