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岗前培训 一条一条去练习，落实，成习惯 正华装饰 2014 1 行政部 第一章 永远没有第二次机会 自我形象 工欲善其事，必先利其器 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败 你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。 第一章 永远没有第二次机会 三三三原则 30分钟准备 头发 衬衣 裤子 皮鞋 身体异味 牙齿 微笑 资料 3秒钟印象 你永远没有第二次机会 给客户建立第一印象 第一章 永远没有第二次机会 三三三原则 3分钟表达 问句开场白 建立期待心理开场白 假设文具开场白 以赞美作为开场白 以感激作为开场白 以帮助作为开场白 激发兴趣的开场白 令人印象深刻的开场白 引起注意的开场白 两分钟开场白 第一章 永远没有第二次机会 魔鬼藏在细节中 差距往往来自细节 女性 妆容、耳环、项链、胸针、手表、戒指、衣服纽扣、皮带、皮包、围巾、袜子、鞋 男性 手表、钢笔、打火机、皮带、领带、戒指、皮带扣、长裤褶皱、皮鞋、袜子 第一章 永远没有第二次机会 没有热情你会打动谁 第一章 永远没有第二次机会 你的笑容价值百万 第一章 永远没有第二次机会 让你的眼睛作更有效的交流 目光注视的位置： 以眉心为中心，里面为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圈，这称为“注视区”。 目光注视的时间： 1—3秒为宜。 第一章 永远没有第二次机会 你必须知道的行为礼节 与客户握手 1.简单有力 2.注视对方 3.面带微笑 4.五秒左右 交换名片 1.主动把自己的名片递给客户 2.迅速记下客户名片上的内容 3.称呼对方的职称 4.慎重地把名片收藏好 适度的微笑 合适的坐姿 第二章 喜欢你，才会相信你  --苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”　 --“看来像一尊佛。”佛印说。　 --苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”　 --“哦，是吗？”佛印神态依旧。　 -- 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗　？” --“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。　 --苏东坡满脸愧色。 客户虐我千百遍，我待客户如初恋 销售任何产品之前，首先销售的是自己 要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人 第二章 喜欢你，才会相信你  如何使对方产生重要的感觉？ （1）关心对方关心的事 （2）欣赏对方欣赏的事 （3）请教对方擅长的事 第二章 喜欢你，才会相信你  投其所好才会如你所愿 谈论客户感兴趣的内容 运用客户喜欢的方式 权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事时占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14%。 第二章 喜欢你，才会相信你  让自己看起来像行业的专家 3000元以内的收入，来自于你的苦力和努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力。 专业能力包括两个方面： （1）对自己的产品或服务了如指掌。 （2）对竞争对手的产品或服务如数家珍。 第二章 喜欢你，才会相信你  只有同流才会交流 镜面映现技巧 要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道。 第二章 喜欢你，才会相信你  只有同流才会交流 镜面映现：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。 注意： ①自然顺畅，不能同步模仿 ②不要模仿对方生理上的缺陷 第二章 喜欢你，才会相信你  语言同步 语音、语调、语速的同步 1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型 语言方式的同步 第二章 喜欢你，才会相信你  倾听才会赢得信任 倾听的要点 1.心无旁骛地听 2.保持积极倾听的肢体动作 3.等客户把话说完 4.停顿一下再回答 5.意思确认原则 倾听的三个层次 1.听对方想说的话 2.听对方想说但没有说出来的话 3.听对方想说没有说出来但希望你说出来的话 第三章 认识人了解人你将无所不能 了解客户的购买价值观 第三章 认识人了解人你将无所不能 销售就是将客户内心当中最渴望的那种感觉或心境和你的产品或服务联结一起的过程 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程 第三章 认识人了解人你将无所不能 不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 不要销售保险