汽车销售专营店大宗客户培训教材.ppt

东风日产专营店新建店商务培训--大宗客户开拓部分 目 录 Ⅰ、大宗客户科人员及岗位职责 人员及岗位 邓继良 科 长 负责科内全面工作 兼管华北、华南一、华南二大客户开拓 董明君 负责东北、西北、华东二大客户开拓 王玉萍 负责中南、西南、华东一大客户开拓 谢 静 负责专营店大宗客户奖励结算、统计分析 办公电话：020传真：02000542 E-mail:fsgc@ Ⅰ、大宗客户科人员及岗位职责 Ⅱ、商务规定及政策 1、大宗批售定义的对象 （1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等； （2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量（5台以上）购车。 2、大宗批售的规定 （1）东风日产乘用车公司对专营店的支持，以客户意愿、专营店开拓情况、专营店报备时间先后为优先顺序。 （2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。 Ⅱ、商务规定及政策 1、现有车型 （1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受3000元奖励。 （2）其它团体（含车改），5台（含）以上（品种可合并计算），享受3000元 奖励。 年内一次批售达到5台以上的团体，以后不设数量限制，均可享受3000元 奖励。 2、大批量购车价格可另议。 3、复合辖区大宗批售应申请授权，以保护专营店自身的权益。 4、合同执行完毕，在次月7日前须提供上月要求奖励的工联单和车辆明细清 单，以及合同原件，发票、行驶证等复印件。“车改”单位须提供员工证明 原件。政府机构如通过招标采购的，应提供中标通知书。 一、组织保证和激励机制 人是经营管理活动中的第一要素，没有人力资源保障，一切工作都无法开展。没有一个有效的激励机制，难以调动员工积极性。 专营店应设立专职或兼职集团客户专员岗。该岗位应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户；建立大客户档案；进行大客户管理。 建立激励机制。对开拓集团客户有功人员，包括提供信息的人员，给予一定奖励。 二、客户开发 1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、 类比法收集、分类排查法收集。 通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。 及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时 客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。 我国以集团名义购车，绝大部分地区在上牌时须办理定编手续。通过定编办，可以得到客户购车信息。 通过车管所，可以了解客户过去购买竞争品牌车辆的情况，从中找出有价值的大客户。 与政府采购部门建立良好关系，从而获得政府部门的采购信息。一般地方政府采购中心每月进行一次招标，且招标时间相对固定，每月至少应在招标前去一次。 政府采购中心一般建有网站，通过查寻政府采购信息网，也可获得车辆招标信息。 政府或系统（如公检法系统）换届，即是商机到来之时。新领导是不会继续用老领导的车的。因此，对地方“人代会”相关信息要特别关注。 通过正常营业活动中收集 （1）通过接待的来店（电）客户中，及早发现大客户，给予高 度重视。一般大客户都有一种优越感，稍敏感一点的销售 顾问即能发现。 关注近期来店较集中的同一集团客户，该集团有可能在进 行“车改”。 （2）通过展示宣传促销活动或调查报告中发掘大客户。在做各 种宣传促销活动或调查报告时，从客户留下的资料中发掘 大客户。 （3）根据内、外部情报收集。 （4）在保有客户中寻找。 类比法收集 通过其它地区专营店已成交或正在促进的集团或行业客户，结 合本地情况参照确定。 一般同一行业具有联动效应。尤其是“车改”，联动效应非常明显。 现在正在进行“车改”的行业有：机场、民航系统，电力系统、电信系统、银行系统、钢铁公司、报业集团等。 现在，全国公车改革呈加速之势，应引起各专营店的重视。 每年公、检、法、银行系统都有采购计划，应重点关注。 分类排查法收集 对集团客户按行业类别、重要程度进行分类，并编