汽车营销流程和汽车保险.ppt

汽车销售流程及车辆保险的种类 *-23 课 程 目 录 汽车销售流程的重要性 汽车销售流程的内容 车险的种类 注意事项 汽车销售流程的重要性 汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着汽车企业的利益和成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户流失。因此，规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其4S店追求的目标。 汽车销售流程图 汽车销售流程图 汽车销售流程分析 1．客户开发 客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户即了解你所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。 比如，你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次，是高档车，中档车，还是低档车？汽车的排量是大排量，中排量，还是小排量？是商用，还是乘用？是属于哪一类人群的？只有在开发客户之前明确这些问题，你才能有目标地去寻找和开发客户。 寻找客户的渠道大概可分为“走出去”和“请进来”两种。 走出去 是指利用各种形式的广告、参加车展、进行新车介绍、参加各类汽车文化活动等。 请进来 主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。 汽车销售流程分析 2.客户接待 当客户进门的时候，销售人员应该面带笑容注视客户，不要给客户心理上产生压力和紧张。一定要说欢迎光临，如果来的不是一个人，销售人员还要与其他的人打招呼，不能忽视同来的任何一个人。进门的时候，不要过多打扰客户，只需占用几秒钟的时间说：“欢迎光临，这是我的名片，您请随便去看一看，如有问题或者需要我的时候，请招呼我一下就可以。”这个时候你应离开客户。 汽车销售流程分析 3.需求咨询 了解客户的购买动机，对他的需求进行分析。既要了解他的显性因素，也要了解他的隐性因素。在问客户问题的同时，还要学会聆听。要认真地听，主动地听，而不是被动地听，否则会让客户感觉不被尊重。同时还要掌握听的方法。和客户保持适当的距离，让他产生安全感。与客户交流时要认同客户的观点，善意地应用心理学。当客户遇到疑难问题时，要主动地帮助他分析和解决。 汽车销售流程分析 4.车辆的展示与介绍 ：六个方位绕车介绍 汽车销售流程分析 1号位 是45度角度展现汽车的前脸。前脸上面有这个车的车牌，品牌介绍的一个重点。外观与造型每一个品牌的车，其形状和设计的角度都不一样。所以我们在1号位从车头45度角向客户进行介绍的时候，重点要介绍车的外观与造型。 2号位 是驾驶座位置，主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。因为这个位置有很多汽车操控的功能键。 汽车销售流程分析 3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。如介绍后排座空间的舒适性、避震的设计、避震的效果。还有好一点的车后排座设计的很像沙发，可以变换角度或者平放。 4号位是车的后部，在这个方位销售人员要重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。如后备箱的容积有多大，两箱和三箱各自的特点介绍。 汽车销售流程分析 5号位是车的侧身，一般的车是有三个柱子，我们称之为A柱B柱和C柱,这里边的填充物可以抗击冲击。门的侧面都有防撞的钢梁，这也是提供保护的措施。 6号位就是发动机室，这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性。 汽车销售流程分析 5.试乘试驾 汽车销售流程分析 试乘试驾需先和客户签订协议书，作好试车准备，然后给客户做产品介绍，先由销售人员驾驶，然后由客户亲自驾驶，感受和确认此车的相关性能。在执行流程时一定要让客户参与和确认。在汽车销售的过程中，客户异议的产生不可回避，我们要清楚异议产生的原因和异议的不同种类，遵从异议处理的三个原则，掌握处理异议的五个技巧，进而灵活处理。 汽车销售流程分析 6.处理客户的异议 三个原则：正确对待；避免争论；把握时机。 五个技巧 第一，要认真地听。装作站在对方的立场上，让对方感觉到他有这样的想法，你能理解，你同意他的观点等。 第二，重复客户提出来的问题。为了表示你是认真地在听他说的话，在这个过程当中，你可以把他说过的一些问题重复一遍。由于你在认真听他说话，客户对你怀有的敌意会慢慢淡薄。 第三，认同和回应。你可以对客户说，“你有这样的想法，我认为这是可以理解的”。你这么一说，客户肯定会说，“我们总算找到共同语言了”。其实并非如此，只不过这里有一个技巧性问题而已。 第四，提出证据。你要提出一个证据，前面三项技巧的目的是为了了解客户提出这些不同意见的原因、理由和动机。 第五，从容地解答。找到动机之后就有办法解决了。 汽车销售流程分析 7.签约成交 1.填写购车订单 确定购车意向，填写购车合同。车辆订购