让乌鸡变成彩凤凰—保险公司营销经理人培训课程讲座.pptVIP

——营销经理人培训 本次课程内容提要 一、当前营业部的几个主要的共性问题； 二、认识几种管理方式之间关系； 三、执行对策； 四、追踪实务； 五、避免陷阱； 一、当前的主要问题 1、人均件数太低 2、增员效率偏低 3、增员留存少 3、组织成长缓慢 二、认识几种互动关系 业务与增员的互动关系 破零与产量的互动关系 （一）业务与增员的互动关系 1、两者关系 业务好，增员不一定好； 增员不好，业务一定不好； 增员好，业务一定好； 业务不好，增员一定难； 2、结论 业务是增员的前提与基础； 增员不仅是技能问题，更是意愿问题； 增员难往往是业务差造成的； 业务差不一定是增员差的结果； （二）破零与产量的互动关系 1、两者关系 有破零必有产量； 破零率高未必产量高，反之亦然； 一般而言，低破零率必定低产量； 2、结论 破零只是保证产量的一个基本要素； 在一定人力条件下，人均件数才是保证产量的核心要素； (三)影响人均件数的关键因素 1、能产生问题的活动量； 2、能及时有效解决问题的辅导； 3、正确的行销理念与意识； 4、行销个人成长意愿； 当前的意识 寿险春天的到来－－时间不多； 组织是自己未来腾飞的关键； 基础是今天来打造的； 不怕麻烦，工作细化，强化基础 （一）追踪的前提条件 关心业务员的问题而不是业绩; 帮助业务员解决推销技巧问题; 追踪者必须有足够的推销经验，熟悉专业化推销流程; （2）全面追踪的要领 你今天拜访了谁? 你是第几次拜访他? 你的拜访目的是什么? 你的客户给你提出了什么问题? 你是如何回答的? 你达成了拜访目的吗？为什么？ 你认为自己有什么不足？ 我发现了什么问题； 我的建议； 肯定他、鼓励他、谢谢他； （3）全面追踪应注意的问题 时间掌握，每人不超过五分钟； 适当记录，第二天可以对照工作日志； 少说多听，多问，重点在于发现问题； 多肯定，少责怪； 建议要中肯； B、一日五访的要求应有严格 的管理程序 每访的目的应该明确； 每访的准备应该充分； 每访的时间应该掌握； 每访的效果应该记录； C、重点追踪的价值 虚拟增加每日人力； 虚拟增加工作日数； 人均增加一件； 业绩平稳，压力化小； D、业务员成熟的标志 一个业务员被重点追踪37次，才会成为真正的行家理手。 *毕永东 * （四）启发 要想解决当前的问题，首要的、根本的问题是提高人均件数。 三、执要对策 追踪—— 是解决破零、产量、件数的唯一适合国情的活动管理方法。 （二）追踪的理念 没有业绩可以; 没有活动也可以; 没有问题就是不行; （三）追踪的管理价值 确认活动; 确认活动质量; 了解业务员成熟度; 缩小距离感，增强团队凝聚力; 发出辅导需求，丰富早、夕会内容 分类辅导; 督助活动; 鼓舞士气、增添信心; 落实人性化管理; 准确订定计划进度; 促进自身专业素质的提高; 建立伦理关系和专业影响力; 四、追踪实务 全面追踪 重点追踪 1、全面追踪 （1）追踪的方法 检查工作的方法 层层电话追踪 2、重点追踪 早要求 午沟通 晚追踪 （1）重点追踪的定义 是指主管和组训针对不同类型的业务人员进行活动管理与业务辅导的一种管理方法。 （2）重点追踪实务 A、重点追踪前的准备 锁定追踪对象； 翻阅过往记录，了解成熟度； 整理询问的问题； 设想追踪目的； 电话通知追踪对象； B、早要求 请对方提供拜访计划； 了解客户背景，帮助筛选客户； 提醒注意事项； 检查出发前准备； 提出二访要求； 了解拜访目的； 约定中午沟通的时间、地点； 肯定他、鼓励他； C、午沟通 请业务员陈述每一访的具体经过； 客户曾经提过什么问题？ 你是如何应对的？ 检查拜访目的之达成程度？ 询问业务员发现了什么问题？ 追踪者发现了业务员有什么问题； 给他分析、给他建议； 肯定他、鼓励他、谢谢他； 提出下午3访的活动要求； 按“早要求”程序操作； 约定晚上沟通时间； 鼓劲打气、祝福他； D、晚追踪 按“午沟通”程序执行； 肯定他、鼓励他、谢谢他； 归纳总结业务员当天产生的主要问题，提出今后改进方向的建议； 强调主顾开拓与活动的重要性； 取得他的承诺； 为下一轮辅导追踪做铺垫； E、追踪后的工作 做好总结记录； 查看追踪的目的是否达成； 检查自身工作； 典型案例早会分享； （3）重点追踪的管理价值 有多少人做到一日五访？ 用什么来证明五访 什么样的拜访是有效拜访？ 每一访的目的是什么？ A、对一日五访的质疑