营销观念与营销技巧.pptVIP

LOGO 主要内容 第一部分 营销的观念和法则 营销员应具备的素质 客户对产品的关注点 沟通说服技巧 影响成功营销的几个因素 第二部分 营销实战经验介绍 与客户简单接触并筛选客户 了解客户并建立关系 向客户推介产品 促成 做好售后工作，争取二次开发 * 第一部分 营销的观念和法则 * 营销员应具备的素质 热爱工作 要有自信 善于学习 做好服务 要讲诚信 不怕拒绝 * 客户对产品的关注点 产品安全性 产品的收益 投资的周期 …… * 沟通说服技巧 沟通原则—达到双赢 目的—想法、观念、点子、 服务、产品让对方接受 效果—过程让对方感觉良好 * 影响成功营销的几个因素 * 第五，“产品”营销的方式、方法是否得当。 第一，“产品”品质是否值得信赖，安全可靠。 第二，客户是否有“产品”的需求，或是潜在需求。 第三，“产品”是否能够解决客户所面临的问题。 第四，“产品”是否具有良好的售后服务保障体系。 第二部分 营销实战经验介绍 * 与客户简单接触并筛选客户 通过一些信息比如存折、存单和简单对话，了解并判断客户是否有潜在的价值。 * 了解客户并建立关系 通过开放式问话了解客户潜在需求并取得客户信任。 * 向客户推介产品 取得客户对产品的认同和信任，并再次确定客户的需求，尝试成交。 * 向客户推介产品 向客户推介产品时经常会遇到客户的拒绝，在应对客户拒绝时常用的几种方法： 间接否定法：先肯定对方的意见，然后陈述自己观点。 举例法：以实例打动客户，去除疑惑点。 转移法：转移注意力，以商品利益吸引客户。 * 向客户推介产品 客户：“再考虑考虑。” 营销员：“当然行了，这个是由您决定的，我们只不过是从您的角度提醒您，早一天理财就早一天获得收益，您放活期一天就少赚一天的钱，投资的路上，晚一步出发，可能就要花很长时间去追啊！时间就是金钱啊！不用再犹豫了，我马上给您办理，您是以您的名字存吗？” * 应对客户拒绝的策略(一)： 向客户推介产品 客户：“我回去再和家人商量商量。” 营销员：“这个产品的收益这么好，您的家人还会不同意吗？他们一定会支持您的决定，其实您买这个产品不也是为了您和家人以后生活过得更好吗？不用再考虑了，我现在就帮您开单吧。” * 应对客户拒绝的策略(二)： 向客户推介产品 客户：“这个产品的时间太长。” 营销员：“数一数确实长，但您有没有想过，您和您的家人今后的生活品质、子女教育的费用、今后的退休养老等等，这些钱从哪儿来？还不是从平时慢慢积累。现在就有这样一种产品能让您的钱帮您赚钱，让您离您的生活目标更近，您还等什么？现在开始还来的及，不用在想了，听我们的准没错，您是家里的顶梁柱，就以您的名字开吧。您是买20万还是10万？以你的条件20万应该没问题吧？” * 应对客户拒绝的策略(三)： 促成 促成是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程，是推销的目的。 * 时机比技巧更重要： 客户举止发生变化，安静下来，沉默静思，开始点头时，喊成交。 促成 直接请求法：成功在于不停的要 二选一法：您是存二十万还是十万？ 假设成交法：开户人就用您的名字可以吗？ 激将法：很多人都买了，以您目前的能力， 相信不会有什么问题吧？ * 做好售后工作，争取二次开发 培养忠诚 保持联系 恭喜！ 满意？ * 二次开发 祝愿你-- 练就一双锐利的眼，一张能说会道的嘴， 常带一抹温和的笑，听得清话外音和情。 拥有一颗热诚的心，身怀游刃有余好功夫！ * * 中国邮政 CHINA POST 11月7日，市局召开今年1—10月份全市邮政经营活动分析会。市局领导林令才、焦清明、王金虎、马孟林，市局各部室、分局、公司、中心的负责同志参加了会议。 　　一、基本情况　　1—10月份，全市邮政业务总量累计完成14269.04万元，同比增长3.73%;业务收入累计完成12159.87万元，同比增长8.62%，完成指令计划的86.24%，目标计划的85.03%，奋斗计划的83.86%；成本费用累计完成11102.35万元，同比增长0.09%;收支差额累计完成666.28万元，同比增长50.23%，完成年计划的99.74%。全市收支增长比例为1.09：1，高于上年同期水平0.97：1。百元收入业务费是37.28元，比上年同期下降6.02元。 　　从10月份收入完成情况来看，本月全市邮政业务总收入完成1053.11万元，比上月下降21.35%，减收285.86万元。其中，储蓄减收175.28万元，特快减收71.56万元。本月市局本身及各县局收入均有较大幅度的下降。 　　从三大板块业务收入结构看，1—10月份，全市邮务类和速递物流类业务增长较快，其中邮务类业务收