销售秘籍第16章.doc

第16章 自我管理 本章目标 通过学习本章，你将了解： 时间安排 ( 客户分析 ( 销售活动计划 ( 拜访效果分析 ( 个人电脑在自我管理中的运用 英国历史学家兼作家托马斯·卡莱尔(ThomasCarlyle)曾经说过：“那些从来不会想到要自杀或结束自己生命的人也许不会意识到，在每天荒废的分分秒秒中，他们的生命在一点一滴地流逝。”对于销售工作来说，再也没有比这更贴切的话了。 前面我们已经解释过推销的一个重要方面——自主，它既包含着有利的一面，也有不利的一面。自主让销售人员有充分的判断力来决定该做什么，介也造成了滥用这一权力的诱惑。没人会干涉销售人员是否等到9：30才安排首次销售业务，或是下午4：00就下班回家；也不会有人干涉他们在工作时间十些杂七杂八的私事，或是在周五下午1：00就开始给自己放假，毕竟，客户很少会有兴趣在这个时候与销售代表会面。 如果没有一定的自我纪律约束，即使是有着最杰出的推销技艺术销售人员，最终也会失败。许多能力一般的销售人员取得了成功，是因为他们把自己引入了富有成效的活动，即他们知道如何自我管理。他们计划自己的活动，而且年复一年地以100%的效率工作着。他们从星期一早晨开始推销访问，一直工作到星期五下午5：00。他们从不在琐碎的小事上浪费时间。 一项以销售经理为对象，要求指出对其下属最大不满的调查表明，位居第一的是“浪费时间和工作死板”。有意思的是，这正好与大约20年前的一份类似调查的结果相吻合。 如果有人给销售人员看一张关于他们每周所浪费时间的清单，他们今后可能会稍微注意些。然而，事实上，他们正在为这张清单付出代价，失去原本可能成功的生意和可能赚得的佣金。 时间安排 自我管理中的真正难题，是学会如何安排时间。别的资源可以被储存起来，时间却永远不能取回或存起来，以备将来使用，一旦浪费掉，它就永远流走了。销售人员和销售经理必须对可利用的时间仔细规划，充分利用。每天晚上应写出一份关于和二天工作的完整详尽的活动计划。这样，销售人员就不必在一天的工作中停顿好几次，以便决定接下来该做什么。了们所要做的只是拿出活动计划，然后开始工作。 由于销售人员的许多时间都用在了非销售活动中，计划就显得尤其重要。图16—1是一份近期对销售人员时间利用情况的调查结果。在平均每周46.5小时的工作时间中，一位具有代表性的销售人员只把25.4小时用在直接的销售活动上。一个简单而不幸的事实是，这位销售人员的许多时间都被毫无结果地浪费了。请想一想，如果一个销售人员一年赚5万美元，那么每天额外的20分钟面对面的推销，一年就是2043美元。 销售的成功与否，取决于销售人员做了什么和怎么做。不论一个销售人员多么有技巧，如果太多的时间被无效地花在旅行、写诗和书画上，他的销售业绩必然受到影响。销售人员必须计划好如何利用与顾客接触的每一分钟的宝贵时间。这就意味着认真地分析每一位客户，安排与顾客的联系，评估每次推销活动的表现，以便下次做得更好。否则的话，就会像《彼得原理》一书的作者劳伦斯·J·彼得(LaurenceJ.Peter)所警告的那样：“如果你明确自己的去向，你就会迷失在别处，无法到达终点。” 客户分析 计划的第一步就是决定该去拜访谁，去几次，以及持续多长时间。以1年为基准，这自然就涉及到每月、每周、每天的计划。在一年开始的时候，销售人员应该坐下来，决定在以后的365天中，他们的目标是什么。在这个问题上花点儿时间，今后将带来丰富的回报。 时间的价值 在考虑该联系哪位客户时，销售人员应该想到自己的时间是有价值的，而并非所有的客户都能对他们所花费的时间给予足够的回报。为了说明这一点，让我们假设，一位销售人员的年收入为5万美元，除去周末、假期和节假日，他1年差不多要工作240天。如果这位销售人员每天工作8小时，用手销售的有1920个小时，其中40%即768小时实实在在地用来与顾客面谈。这样计算下来，该销售人员每小时的时间价值为65美元。与任何一位客户联系时，如果产生的价值小于这个数目，这次拜访就不应予以考虑。这也适用于长远利益。过我地进行毫无结果的拜访，也是一种浪费。 大客户和小客户 在分析客户时，销售人员应该牢记一条适用于任何销售领域的原则：一部分相对数目较少的客户，往往分摊了大部分与他们人数不成比例的销售额。在图16-2中，在一位销售人员的业务中，15%的客户（称为A类客户）分摊了其65%的销售额，20%的客户（称为B类客户）占了该销售人员总销售额的20%，65%的客户只占了该销售额的15%。 这条少数客户分摊了大部分销售的原则，不论是以销售额、销售量，还是以销售单位来衡量，都是正确的。不同的划分标准，会导致绝对数的细微差异，但所占百分比是固定不变的。现在，让我们来看看这对销售人员的时间分配意味着什么。那些没能好好计划销售工作的人，通常会犯两大错误