加油站营销策略—中石油篇2.pptVIP

加油站营销策略—中石油篇 加油站：是为汽车和其它机动车辆服务、零售汽油和机油的补充站。 近年来，随着中国国民经济的快速发展、交通基础设施的不断改善和机动车保有量的快速增加，加油站已成为民众生活中不可或缺的一部分。我国的加油站已有建国初期的70多座发展到现在的近10万座。截止2006年底，全国93879座加油站中，中石油自营及特许加油站数量为18207座(其中自营站16906座，特许站1301座)，较2005年增加43座，占全国加油站总数的19.4%。 加油站环境分析—SWOT S 1.依托中石油，有稳定的油源保证。 2.加油站涵盖面比较广，城市、国道、乡镇加油站各有。 3.连锁模式已经出具规模。 W 1.营销策略单一，过度依靠价格优惠 。 2.非油业务发展滞后，尤其是对便利店的宣传不够。 3.服务欠缺热情，只停留在表面的微笑式服务和机械的语言。 O 1.我国汽车市场规模的壮大，对加油站需求增加。 2.国外先进加油站经营理念的涌入。 T 1.国内中石化、社会加油站的数量庞大，占到总数的80%。 2.全球经济一体化，国外公司的注入，其先进的管理和技术对国内加油站造成威胁。 3.国际油市的动荡不安。 4. 存在着一定的安全隐患 加油站环境分析—SWOT 营销策略——产品 1.提供优质的成品油，从成品油的生产、储存、运输、销售各个环节实行严格的质量控制，确保油品符合国家质量标准。 2.加大非油业务的开展，开设汽车保养、汽车零配件检修、油路和冷却系统的检查、汽车美容等。还可以推陈出新，开设汽车俱乐部会员，具体开设一些场所备会员休闲娱乐。 3.利用先进的技术，提升服务品质，大量推广IC加油卡的使用，减轻劳动强度，降低人工成本。 营销策略——产品 4.针对不同的加油站采用不同的产品组合。对于乡村加油站，采取窄而浅的产品组合，只提供加油服务。对于城市加油站，采取窄而深的策略，提供非油的汽车修理服务。对于高速公路加油站，可以采用宽而深的策略，增设多种形式便的利店。 5.服务的理性化、贴心化、人性化的人情化营销策略。比如在特定的节假日对特定的加油人群实施人情化策略。三八妇女节时给加油的女性客户赠送一支鲜花，儿童节时給和家长同来的小朋友提供小礼物，会员生日时发短信祝福等。 营销策略——渠道 1.加油站地点的选择。一般选择车流量大、车速低的区域，并且根据区域对成品油需求的增长速度来确定来确定加油站规模的扩大与减小。 2.与大型消费机构的后勤主管进行合作，寻找大客户。加油站与这些公司签订油品供给合同，采取预存款的形式，给予一定的优惠，登记车号，即来即加。形成稳定的销售渠道。 营销策略——客户 对不同的客户进行STP分析，将客户大致分为：政府机关及企事业单位，出租车客户，私家车客户，公交巴士客户，客货运客户，农业用油客户等 营销策略——客户 政府机关及企事业单位—积极投标策略。积极参加政府采购部门的招投标，并在采购品供应，设置发卡点等进行合作。 出租车客户—便利和价格优惠策略。针对出租车客户的特殊性，可以在操作可行，具备一定场地条件的城郊等站点设立交接班广场、餐饮、洗车等服务。可以发行出租车专用加油卡，给予价格上的优惠。 营销策略——客户 私家车客户—微笑服务策略和服务一条龙。在城市中心站等重点站，实行“多看一眼 多说一句 多帮一把 多跑一步”，加强规范服务、情感服务。通过提供洗车、爱车美容等吸引客户加油。 公交巴士客户—撬装加油策略。与公交巴士公司合作，在有条件的巴士公交站停车站使用撬装加油站设备。 农业用油客户—优农惠农策略。在抗旱农业用油高峰期，承诺对参与作业的农业机械充足加油。 营销策略——价格 1.差别定价，针对不同的竞争区域采取不同的价格 。 2.价格折扣，针对某一特定的消费行为给予价格优惠 3.促销定价， 营销策略——促销 广告 人员推销 销售促进 公共关系 直销 加油站依托中石油的优势，中石油可以在一些盛大的比赛、影响力大的电视节目进行赞助。 * *