ZOTYE销售流程之5--试乘试驾.pptVIP

第*页 有情有爱有众泰 如何利用试乘试驾促进成交 试乘试驾 六方位绕车介绍 意向 信心 满意 成交 需求 一次购买过程中客户心理变化曲线 顾问式销售流程与技巧 进一步增强客户对产品的信心； 演示客户关心的配备特性； 让客户在感情上获得对汽车的拥有欲望； 试乘试驾的目标 汽车会说话 顾客的亲身体验会产生魔术般的效果…… 试乘试驾路线准备 试乘试驾车辆的前期准备 预约时间 试乘试驾车 辆是否可用 履行相关手续 主动邀请客户试驾 试乘试驾 能力评估 只做示范驾驶 请求同事支援 否 是 合格 客户不合格 销售顾问不合格 试乘试驾的流程 试乘试驾的流程 试乘试驾的流程 是否需要试驾 其他车辆 给客户一个再次 邀约的理由 感谢惠顾 送客户到门口 试驾概述 客户试驾 销售顾问做进一步车辆介绍 异议处理 寻求认同 意向客户 管理流程 成交流程 销售顾问示范驾驶 换乘区交流、寻求认同 带客户参观售后部门 需要 认同 不认同 认同还需 加强信心 成功 失败 不需要 顾问式销售流程与技巧 专营店必须准备专门的试乘试驾用车，尤其是众泰汽车要求的车型 试乘试驾车由专人管理，保证车况处于最佳状态，油箱内有1/2箱燃油（型号、加油时间） 试乘试驾车应定期保养和美容，保持整洁，并有装饰，停放于规定的专用停车区域 试乘试驾车证照齐全，有保险和各种风格的CD 轮胎胎压 润滑油 备有《试乘试驾车辆检查表》、《试乘试驾预约登记表》、《试乘试驾同意书》 、《试乘试驾意见调查表》 试乘试驾的准备-车辆及其文件的准备 顾问式销售流程与技巧 项次 车辆准备项目 点检状态 是 否 1 车辆文件（证、照、保险）是否齐全 2 车身是否清洁 3 后视镜、前后大灯、雾灯、转向灯是否正常 4 轮胎气压是否比平常时稍低 5 驾驶舱是否清洁、无异味 6 所有警告灯是否正常 7 驻车制动、发动机、制动是否正常 8 正副驾驶座椅调节是否正常 9 雨刮器工作是否正常 10 天窗、车窗操作是否正常 11 音响是否正常 12 收音机是否调整好频道 13 车上CD（古典、流行、舞曲三种风格）是否齐全 14 空调是否正常 15 时钟（校正时间）是否正常 16 燃油量是否适量 点检时间 点检人： 《试乘试驾车辆检查表》 顾问式销售流程与技巧 《试乘试驾预约登记表》 试乘试驾预约登记表 项次 客户姓名 联系电话 客户来店/电时间 预约日期 预约时间 试驾车型 销售顾问 跟踪日期 确认 备注 是 否 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 11 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 12 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 顾问式销售流程与技巧 《试乘试驾同意书》 顾问式销售流程与技巧 销售人员必须具有合法的驾驶执照 若销售人员驾驶技术不熟练，则请其他合格的销售人员进行试乘试驾，自己陪同 试乘试驾的准备-人员准备 顾问式销售流程与技巧 按车型特性规划试乘试驾路线，避开交通拥挤路段，做成看板 随车放置路线图 应参照车辆性能来进行路况（包括市区道路、不平整路面、爬坡路段或桥梁）设定 安全为首要原则 注意试乘试驾时间不超过15-20分钟 车辆速度最高不得超过80km/h 试乘试驾的准备-路线规划准备 顾问式销售流程与技巧 安全性 宁静性 动力性 舒适性 操控性 直线加速道 一般道路 凹凸路段 弯道 高速路段 高速弯道 高速路段 油门渐进 发动机顺畅声 速度表提升 放慢车速 悬挂软硬适中 结构扎实 轻微侧倾 贴地性佳 不飘忽，方向盘手感清晰 再加速性 后轴转向性 车身厚重稳定 刹车距离 车内隔音/风噪 底盘隔音/路噪 大脚油门 快速通过 原地转向 乱踩刹车 未系安全带 开窗、音响 路线规划 引导事项 避开事项 顾问式销售流程与技巧 顾问式销售流程与技巧 向客户做概述 询问客户是否愿意亲自驾驶 复印客户的驾驶执照 请客户签订保证书 确认试乘路线 试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带 试乘试驾前 顾问式销售流程与技巧 在不同路段，销售顾问应简单描述体验重点（包括性能和优点） 在不同路段，根据事先设定演示相应的驾驶方式 遵守交通法规，向客户示范顾问式安全驾驶 销售顾问先驾驶5分钟左右，让客户熟悉车内各项配备