卷烟商品营销员技能试卷.doc

烟草行业职业技能鉴定 高级卷烟商品营销员技能试卷 1．考试时间：分钟。. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 得 分 得　分 评分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 在某次卷烟消费者问卷调查中，成功地调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下： 您喜欢的3个卷烟品牌是_________________________。（可填1至3个卷烟品牌） 问卷调查资料的汇总见下表。 问卷调查资料汇总表 填写情况 人数 填了一个 品牌者 A品牌 400 B品牌 100 C品牌 65 其它品牌 35 填了两个 品牌者 A品牌和B品牌 500 A品牌和C品牌 200 B品牌和C品牌 100 A品牌和其它品牌 100 B品牌和其它品牌 500 C品牌和其它品牌 20 填了三个 品牌者 A品牌、B品牌、C品牌 200 A品牌、B品牌、其它品牌 100 A品牌、C品牌、其它品牌 60 B品牌、C品牌、其它品牌 25 1．计算喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数） 卷烟品牌名称 重叠率（%） B品牌 C品牌 其它品牌 无重叠 第二题：市场预测（15分） 某品牌卷烟去年的销售资料如下表（单位：万支），当分别取跨越期和 时，请用一次移动平均法分别预测今年1月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。（要有计算步骤，保留一位小数） 得　分 评分人 二. 品牌培育 (满分20分) 第一题：分析品牌（10分） 品牌卷烟上柜率、满足率、再购率是品牌销售终端的追踪调查中三个比较重要的量化指标，通过这些指标的分析可以对销售终端品牌运行状况实行有效监控，从而进行有针对性的品牌培育。 某烟草公司经销Z卷烟品牌一段时间后，为了解该品牌在零售终端的市场表现情况，在2月末采集了以下一些数据：本月该烟草公司有进货记录的客户数为4856户，Z品牌本月的订货总数为4300户，比上月增加240户，上月与本月均订过Z品牌的户数为3860户。本月Z品牌的要货数达64500条，实际供应量为45215条。（注：该公司对这三个指标的判断标准如下表） 上柜率 满足率 再购率 数值 80% 以上 20%-80% 20% 以下 95% 以上 75%-95% 75% 以下 80% 以上 50%-80% 50% 以下 结论 全面覆盖 基本 覆盖 少量覆盖 充分供应 正常 供应 供应偏紧 需求旺盛 需求 平淡 需求偏弱 1.计算Z品牌卷烟本月的上柜率、满足率和再购率。 2. 根据以上三个指标对该品牌在销售终端的表现做出合理判断，并提出建议。 第二题：维护品牌（10分） 某烟草公司通常利用采购点法来确定采购时间。李某是该公司的一名品牌经理，刚刚接手负责X品牌卷烟的采购管理工作。X品牌每日正常出库量为150件，安全库存量为300件，公司一般7天向工业企业订一次货，3天内可到货入库。某日，李某查阅数据发现该品牌库存只剩下900件，于是决定采购1500件以保证供应。 根据以上案例回答下列问题： 1. 决定采购点库存量的主要因素有哪些？ 2. 计算该品牌的最高库存量。 3．你认为李某这一做法是否正确，并说明理由。 得　分 评分人 三. 服务营销 (满分50分) 第一题：指导经营（25分） 某市L烟草公司本年度计划销售卷烟90000箱，实际完成销量93000箱，上年同期完成销量86000箱。其中，各类别卷烟销量如下表： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位：箱 项目 一类烟 二类烟 三类烟 四类烟 五类烟 本年度 13000 16000 53000 8800 2200 上年度 10500 12000 50500 10500 2500 该市共有卷烟零售客户10123户，其中：食杂店5549户，销量为53245箱；烟酒店198户，销量为8355箱。本年度新开业超市59家，多为连锁形式，经营较规范，卷烟销量增长明显。 根据以上的资料回答下列问题： 1. 对该公司的卷烟总销售量进行简要分析。 2. 按产品类别对该公司的卷烟销售情况进行分析。 3. 按客户类别对该公司的卷烟销售情况进行分析，并提出服务改进意见。 第二题：客户维护（25分） 卷烟零售客户对烟草公司在营销服务质量方面的评价主要有以下五