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2010年8月内部培训课件 豪宅认知 和 经济大势 关于豪宅的话题 如何定义豪宅？ 豪宅的功能是什么？ 豪宅的价值体现在？ 如何定义豪宅？ 价格角度、客户角度、产品角度。 从价格角度来说， 无疑豪宅的价格必然构成了一个城市价值的屋脊。反过来说，一个城市所蕴含的价值往往是通过豪宅来代表的。所谓国际大都市都有着相匹配的不菲的豪宅价格，譬如：纽约、伦敦、巴黎、东京、香港等等。 正因为这些城市的发达以及在全球经济文化中的地位，所以身处其中的豪宅也呈现极高的价位，并呈现抗跌的特征。 从客户角度来说， 豪宅的客户必然是社会财富金字塔的顶层。 他们经常在“榜单”出现，或者根本就看不见，极少数的人群却占据着更加惊人的社会财富比例，呈现出这个社会两极分化的严重程度。 再从产品角度看， 豪宅的产品必然具有相当的不可复制性。 从地产开发的众多要素来说，做到不可复制也就充分体现了差异化。 如果做到了“唯一”，那距离“第一”也就不远了。 简单说，代表城市价值的价格，金字塔尖的客户以及不可复制的产品是对豪宅相对明确的界定。 豪宅的功能？ 豪宅在功能上已经远远超越了使用的范畴 首先，豪宅是一种权贵富豪的阶层标识。 体现在大众眼中的天价； 看不见的顶层客户； 极度奢华的想象； 人生置业的终极梦想； 最具炫耀性的符号； 占据大众可望而不可及的稀缺资源。 这种“门槛”暗示着等级的高低之分。 其次，豪宅代表了一种与众不同的生活方式的体验。 体现在客户多次置业，非生活必须品； 近乎奢侈品的意象； 每一处豪宅都代表一种生活方式； 客户的偏好不同决定了他对生活方式的需求的不同，也决定了他为不同生活方式买单的意愿。 不同的生活在不同的人眼中，有着不同的价值。 随着财富积累的增加，人的需求逐级而上，最终呈现在意识形态的变化。 所以，豪宅的功能与普通住宅差异极大。 豪宅的价值？ 物以稀为贵”，豪宅的核心价值就在于其稀缺性。 稀缺要素：资源占有和产品创新 自然资源—— 一线公园、海景，举例？ 城市资源—— CBD、奥运板块、中关村，举例？ 人文资源—— 龙脉、颐和园、钓鱼台 产品创新—— 高科技、建筑、园林 ﹢ 当下豪宅营销的真谛 以客户为尊，所有以客户为导向 产品层面—— 客户的审美—— 建筑风格、样板风格、推广调性； 客户的需求—— 户型尺度、园林景观、会所配套； 客户的心理—— 教育资源、宠物托管所 服务层面—— 前 端—— 参观接待礼仪、动线设置、洽谈环境 中 端—— 接车服务、宴请招待、签约仪式 后 端—— 入住仪式、管家服务，会所服务 一种意识的转变，多种角色汇聚一身 朋友、专家、管家、酒店经理、理财顾问、生意伙伴 下面，我们谈谈经济大势 处于经济阵痛期——左右为难 世界经济没有回暖，而又陷入新一轮危机——美国（出口）、欧洲（债务） 中国为4万亿和GDP保8的冲动付出巨大代价——通货膨胀、地方巨债、资产泡沫 实体经济不振，贸易争端、产能过剩、人民币升值压力（对外升值，对内贬值） 巨大的贫富差距，劳资纠纷上升为社会问题 垄断国企效率低下，只大不强；民企生存压抑，投机盛行。 走出低谷需要： 调整经济结构、深化改革（市场化）、扩大内需 需要三五年的时间（如果再出现09年的“洗具”，将演绎成“杯具”） 对于楼市的判断： 年底到底，理性回升，房产税缓推，两极分化 机会犹在，耐心把握，自我转变 THE END 谢谢聆听！ * * * *