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销售常见的问题 价格太高 款期太短 服务不配套 赠送样品 附加价值 销售常见问题的归类 期望达到的目的 提高销售量 提高拜访效率 克服盲目销售行为 增强自信心 提高发现问题和解决问题的能力 合理利用和分配资源 提升职业形象及营销能力 掌握可操作性技巧（非空泛） 提高驾驭市场、经销商和客户的能力 销售的含义 传递信心和使用价值: 销售品牌：企业文化、理念和形象等 销售自己：人品、兑现承诺 销售产品：利用产品使用价值解决客户问题 销售服务：专业知识和团队配合 优秀销售人员的内在素质 敬业精神 职业道德 人品魅力 沟通能力 专业素质 教育水准 合作精神 优秀销售人员的技能及行为特征 思维敏锐：对现象的洞察力强 时间观念强 解决突发事件的应变力强 沟通能力、表达、交际能力强 为人诚信、可靠 对压力的承受程度较高 持之以恒的能力（挖井） 管理客户能力：处理投诉，跟进客户 追求时尚、善于学习和充实自己 销售过程简介 1、拜访前的准备 分析客户的购买类型 创新型 - 开明型 - 早期从众型 - 晚期从众型 - 保守型 - 判断各种购买类型的标准 受教育水平、资质高低、客观限制 喜欢接受新事物 追求改变 决策人影响力的大小 富有冒险精神 承受风险能力的强弱 企业效率的好坏 开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重 谈吐能力强、气质好、案头摆设有特色 拜访前准备的目的 收集各类信息：当前病虫害发生情况、竞争对手策略 及竞争产品的特点； 掌握客户资料：种植规模、用药种类及成本、当 前使用效果、体制、付款方式、个人嗜好、 生日、信誉度、决策方式、决策人及相互关系、 公司发展规划； 确定潜力客户：确定把握大的客户（规模/信誉） 做好与多个决策人沟通的准备 20 / 80 原则 高潜力客户的识别 认定高潜力客户的条件 种植规模 决策人 现有用药水平 本公司现有产品的渗透情况 针对高潜力客户的策略 拜访频率 关系建设 产品切入点 面对面交流， 提供个性化服务 按对公司的贡献分析客户 群体决策（1） 寻找真正的决策人：从集体领导的群体内寻找领袖人物（找到、找准、找出）—认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。 老板 付款决策人员 意 见 领 袖 意见领袖的特征 意见领袖的影响力来源： 掌握相关技术，具有专家的影响力； 了解商品信息，具有广告的力量； 社会影响力强，具有诱导的力量； 与消费者相似，具有参考对象力量； 有购物经历，降低了消费者的购物风险。 和意见领袖交往的策略 充分尊重老师和前辈； 提供新资料和实验报告； 定期请技术经理和老板拜访： 不忘邀请参加开会或活动； 邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候、电子邮件、手机短信等。 预 约 引起对方的兴趣是预约成功的关键： 年长客户：提前预约； 经理：拜访，把他尊重的人带来； 用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方便； 尽量争取在上午预约。 达成预约的技巧： 书面或电子邮件：通过客人能够接受的借口； 电话：朋友推荐，电话展示魅力。 预约要注意的事项 提前5-7天，明确具体时间和地点； 提前2天确认； 了解其生活规律； 避开固定开会时间，避开中午饭前； 尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访后邀请吃饭。 目标的确定 明确要达成的目标（以上次拜访为基础）； 以行动为导向； 制订可以衡量的目标； 有时间界定； 可以实现。 确定拜访目的 主要目的 次要目的 1、您只能影响他，您不是他，不可作决定； 2、达不到主要目的，也应该为下次作好铺垫。 2. 开 场 白 开场白应该达到的效果 创造客户对您的注意力和兴趣； 建立友好的交谈气氛或伙伴关系； 阐明本次的“拜访目的”； 为继续探询客户需求打好基础。 第一印象的重要性 重要性：第一印象具有打造心理定势的作用。好的第一印象可使以后事半功倍； 对购买决定的影响：改变糟糕的第一印象常需付出5-10倍的长期努力，人的心理认知同客观事实相比有相对的滞后性； 您想给客户留下什么样的第一印象？ 敬业精神，亲和力，专业水准，诚信——觉得从您身上学的东西能够解决他的问题。 开场白的要素 引起客户的注意力； 有利于建立友好的往来关系； 阐明拜访的目的； 避免涉及敏感性话题； 有利于探询客户的需求。 开场白的类型 问题型 产品功用型 跟踪型 信息型 3. 探询客户需求 探询的要素和步骤 开放型探询：让客户回答你的问题 积极聆听（表示友好和耐心） ： 听客户所讲的，而不是只听你想听的； 解释所听到的，确保自己的理解准确； 如有不清楚的，请求客户再次解释； 按自己的理解，将客