卷烟零售终端之营销篇.docVIP

卷烟零售终端之营销 （前章） 终端营销六字真言---------“好看！好卖！好管！” “好看！”：规范化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注目，并刺激购买欲望，从而提升零售户整体形象，展示烟草公司文化风貌； “好卖！”：独特的形象、专业的展示、便捷的操作、优雅的环境、倾心的服务，让我们的零售终端客户的卷烟销售经营业绩在市场中脱颖而出，傲立于竞争的颠峰； “好管！”：工商协同维护市场、打造零售终端；专卖监管准入、规范管理；客户文明经商、行业自律；多方联合整治，凝聚终端力量，促进品牌成长，实现商业、工业、客户、消费者互动双赢。 零售客户终端维护的意义何在？ 1、有利于工业企业的品牌培育，工商协同维护市场，打造零售终端，凝聚终端力量，促进品牌成长，实现商业与工业互动双赢的目的。 2、有利于刺激消费者购买欲望。营销学中的统计分析称，有35%的消费者在进入终端后会改变原来的购买想法，10%的消费者会因终端形象和终端促销等因素产生购买欲望。规范化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，能营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注目，并刺激购买欲望； 3、有利于提升零售户的竞争力。良好的终端形象是零售户经营软实力的具体表现之一。当前总的商业氛围是商业零售个体持续增加，而同时商业集中程度却在增加，零售竞争有增无减，竞争日益从价格战、数量战向独特的形象、专业的展示、便捷的操作、优雅的环境、倾心的服务转变。因此提升零售终端形象是提升零售户竞争力的重要环节； 4、有利于烟草公司加强对零售户的经营指导，实施各类营销策略。卷烟零售户终端形象的重点因素除了经营者个人因素外卷烟的陈列展示很关键，陈列的面积、高度、视角等方式方法，以及卷烟产品展示的价格、品类、产地、推出时间等组合方法能对零售户销售提升产生实质性影响，零售终端的形象提升有利于重点产品上柜、促销、增量、扩面、稳价等有关品牌培育和价格指导、库存管理等中心工作；? 5、有利于专卖监督管理，提高市场净化率。卷烟展示陈列的良好划一使得零售户零包出售的卷烟直接出自于柜台上的比例大大增加，而暴露在众目睽睽和专卖监督视线下陈列展示出来卷烟的在很大程度上增加了售假的难度，客观上约束了售假现象，从而有利于专卖监督管理； 6、有利于提升零售户整体形象，展示烟草公司文化风貌。规范统一的店面装饰、柜台设计、卷烟陈列等终端建设，有利于向社会传播烟草公司规范经营、锐意进取的良好文化风貌，提升烟草公司在社会上的形象。最终实现“形象带动效益，实现客我双赢”的目标。 卷烟零售客户如何掌握终端营销的技巧？ 如何做一名优秀的卷烟零售终端店长？ 美国营销大师曾经说过：“无论生意大小，出售的都是智慧”。由此可见在销售中有很多的知识和技巧值得我们学习在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。顾客的信任和好感。常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。 从现在开始，你是一名人员，你的工作就是将你的产品销售出去。那么你到底销售什么呢？你自己。为了销售你自己，你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是你所进行的最简单的。有谁能比你更深入地了解你的天赋、你的能力以及你的愿望？没有，只有你自己！人常说没有笑脸不要开店，就是讲做生意的态度问题赞美是一种说话的艺术，运用得当，会使被赞美者心情愉悦；而作为赞美者自己，也能从赞美他人的过程中感受到快乐。缺乏经验的常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 2、不要打断顾客的说话 任何人都不喜欢自己的话说了一半老是给别人打断，经常犯这种错误的人是不会讨人喜欢的。 3、努力记住顾客的话 有没有记住顾客的话体现了你有没有用心听她说话，如果你记不住她说的话，你又怎么能知道她的需求是什么？按照什么来销售产品呢？ 4、若有不清楚的地方最好要顾客再说一遍 听不清楚要及时问清楚，即可以让自己清楚消费者需求，也能体现自己很认真听别人说话。 综上所述，优秀的促销员要做到以上几点，店面销售人员代表店铺的形象，面对不同的消费者，第一个推销的却是自己，记住： 第一印象的形成需要七秒钟！要改变这一印象需要七年！