【店铺管理】日化店的销售技巧、营销培训、化妆品销售方法细节.doc

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【店铺管理】日化店的销售技巧、营销培训、化妆品销售方法细节

天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632 日化店的销售技巧/营销培训/化妆品销售方法细节 【内容摘要】:G:爱说话的多嘴多舌型:这种类型的顾客爱说话,而且总说些无聊的俏皮话,老爱离题。如打断他(她)的话很容易伤感情,故要耐心地听,估计时间,努力把话题拉回到生意上面来。 一:日化店BA的培训操作流程 ? ? 针对开发新的日化精品店下店工作方法,远观近教,参照培训口诀:有效培训――执行力――行动带动 ? ? 新品上市或产品价位高,一定要亲自下店,这样增加她们的自信心。新品最好让老的BA过来,才能达到效果. ? ? 二:培训教导口诀与步骤: ? ? 说话她听――做给她看――让她说说看――让她做给你看――给她回馈式意见――再回头看一看 ? ? 对日化精品店的培训工作,除集中的培训外,下店培训是一项日常工作,是一项长期的工作,下店培训最重要的是用心,坚持。 ? ? 三:销售分哪几步?简单可以分为售前售中售后,其步骤如下: ? ? 售前:销售人员的形象:工装,妆容,个人卫生,柜台陈列,柜台卫生,亲切的微笑,统一的话述 ? ? 售中:接待顾客,进行销售 ? ? 1.看准产品,那些是适合她的产品 ? ? 2.了解顾客,顾客的不同分类: ? ? (1).顾客的基本分类:A确定购买的顾客;B半确定购买的顾客;C不确定购买的顾客 ? ? (2).按年龄分类:A青年;B中年;C老年 ? ? (3).按购买能力分类:A暂无购买能力;B有潜力购买;但需要?h服购买的;C有充足购买能力 ? ? (4).按购买目的来分:A有制定购买目标者;B无制定购买目标,但有购买需求者;C随便逛逛,但对美容方面有自己的见解,爱发问;D对美容一无所知,但想了解;E对产品怀疑并还怀疑质问的 3.分析顾客 ? ? 与顾客主动交流主动打招呼,学会倾听,听音识人,学会看人,看准人,对没有强烈购买意识的顾客与之了解找出需求点. ? ? 销售人员要善于揣摩顾客的心理,但终心理是比较深藏的和难以准确分辨的,因此销售人员还认真观察顾客的行为,根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格,从而有争对性地进行服务。不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候,会表现出不同的行为特点,主要有以下几种。 ? ? A:沉默寡言型:当你把宣传品递给他,或试图跟他交谈时,他往往会没有任何反应,仍自顾自地看,对这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿,等看到他较多地停在某一款产品前时,再慢慢提出一些柔和的问题,如:“您喜欢什么产品?”打开话匣子,再用中肯、平实的语气,很自然地把这款产品介绍一下,不必东拉西扯,这类人一般很少当时购买,能让他们对所看中的产品留下深刻的印象,就已经很不错了。 ? ? B:谨慎稳定型:此类顾客多半有较丰富的理智,不盲目、细心认真、思维周详,往往也是有点内行,他们很善于提问,也很愿意与你交谈,对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍。他们往往是最难也是最容易打动的顾客,这就要看你的说服力和推销技巧了。 ? ? C:犹豫不决型:这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响,他们往往到处看了半天也拿不定主意,对这类人应亲切热情地伸出友谊之手,平稳对方心绪,获得对方信赖,并根据他的肤色和肤质帮助其挑选合适的她的,并鼓励她试用。用夸奖的语气称赞他,再用最坚决的话语,促成其下定决心购买。 ? ? D:冷淡傲慢型:这类顾客比较挑剔,主观性很强,好质疑,自尊心极强,对这类人应用尽一切促销员应该做的工作,如:礼貌、介绍、说明、询问等等,对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答,刺激他们往往能转被动为主动。 ? ? E:豪直爽快型:这类人不喜欢你介绍婆婆妈妈,关键要抓住要点。导购人员可根据他的肤色和肤质特征迅速做出推荐,鼓励他试用,再按照他的偏好做出调整,言语干脆、动作麻利、服务周到。这样能够让他们马上购买看中的产品。 ? ? F:容易生气的急惊风型:这种类型的顾客性子急,销售员的措词和态度哪怕是有一点点失礼,也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。因此,销售员在措词和态度都很注意的同时,必须尽量不让顾客等待。 ? ?G:爱说话的多嘴多舌型:这种类型的顾客爱说话,而且总说些无聊的俏皮话,老爱离题。如打断他(她)的话很容易伤感情,故要耐心地听,估计时间,努力把话题拉回到生意上面来。 ? ? H:知识丰富的博学型:这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富,喜欢以老师自居进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他:“您知道得真多!”边附和对方边判断对方的爱好,进而进行商谈。 ? ? I:顾虑重重的猜疑型:因为这类顾客不轻易相信销售员的说明,含糊其辞地说明的话,可能会产生负效应。对于这类顾客,销售员要灵活提问,把握对方的疑

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