【超市卖场管理】高效的产品卖场铺货策略.docVIP

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 ? ?高效的产品卖场铺货策略 　　1、广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告（影视、户外、POP等），然后再进行产品铺货。 这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告效应具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。 案例：劲酒非常注重终端POP广告的投入，POP广告与首次铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣传迅速提升品牌影响力，促进销售。 2、 品尝法。在新产品初上市时往往因卖场对产品缺乏认识和信心，铺货时会遇到较大的阻力较大。如果我们先从启动消费者入手，直接在消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，零售商对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，如此铺货的阻力就会大大减少。 3、数量奖励策略：在新产品上市中，利用数量奖励策略刺激卖场进货积极性是较为有效的铺货策略。数量奖励分为现金奖励、产品奖励（如，买十赠一）、实物奖励（如，买一百件某品牌白酒送空调一台）等。 4、避实就虚策略：企业也可以采取避实就虚的策略，另辟蹊径，往往也能大大提高铺货速度。如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争。多数产品的销售都有淡旺季之分，当大多数企业选择旺季进行铺货时，你就可以反其道而行之，选择淡季进行铺货，从而避开旺季激烈的竞争。 5、 以点带面策略。企业也可以采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。先启动并做好一部分质量型卖场，充分发挥其示范效应，即建立“领袖卖场”，树立起其他卖场的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。“卖场领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“卖场领袖”是其他零售商效仿的主要对象，产品进入市场时，可借助“卖场领袖”在流通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力。 案例：某白酒企业在铺货的过程当中，采取建立样板店的方式来减少铺货阻力。在每一片区内，按１０∶１的比例，筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店，通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱和设置“××产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持，建立样板店。经过一段时间后，其他零售店都主动找上门来要求经销产品。　 6、 搭便车策略：企业也可以采用搭便车的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”，如此就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达卖场，从而尽快与消费者见面。 7、 适量铺底铺货法：在目前终端竞争十分激烈的情况下，对于新产品上市尤其是知名度较低的品牌，要想现款铺货是很难的，在这种情况下，可以通过采取适量铺底， 即上打下的方式来减少铺货阻力，达到较高的铺货率。 8、情感沟通法：在铺货前对卖场负责人进行情感投资，通过客情关系增进刺激卖场负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性，从而主动地愿意经销厂家的产品。 9、制造畅销假象法。企业确定目标卖场，并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品，问的次数多了，卖场就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时营销员再去铺货就不难了。甚至有的企业先免费铺货后，干脆就把产品买回来，如此造成产品畅销的假象，从而减少铺货阻力。 ? 五、强调四个重点： 　　1、 产品策略上：卖场铺货，注重多元产品策略，确定产品组合。重点强调各司其职：高端产品，树立公司和产品的品牌形象，即使长期不实现达成，只要做好卖场生动化，我们的目标就已达到。中端产品：要利润、要销量。无论是包装、设计、价位的制定，促销的执行上都应慎重考虑。低端产品即战略性产品，目的是扼制竞争，必要时需牺牲这个产品，甚至赔钱，把竟品打下去。因此，铺货时要用好产品组合，想用一个产品铺卖场即树形象，又要销量，还要利润，那时不现实的，也容易被对手跟进，一个产品只完成一个任务即可，各司其职。 另外，在产品组合上，最好是新品与老品结合上市卖场铺货。 2、价格策略：强调“稳中求变”。用好田径赛马策略。 　　A、 渗透定价：为了使