实用一线岗位绩效考核指引.pptVIP

一线政企客户销售人员分类及考核激励方向 政企客户 直销渠道 客户经理 （行业客户和高端聚类） 顾问式营销团队（专家型） 以收入为导向，强化大单营销和体验营销 普通客户经理 以收入为导向，以群营销、KPI考核 销售经理 （中小企业和聚类） 直销销售经理 聚焦增量收入激励 渠道经理 （发展代办、渠道协同） 以代办渠道发展，收入和发展承包制 直销人员 细分转型 激励重点 细分直销人员，明确能力要求，转变激励导向，创新人员转型，加快规模发展 细分岗位绩效考核指导意见 　 分类 主要考核项目 权重 客户经理 顾问式营销人员（专家） 1.收入指标 　40 2.客户流失考核/项目流失考核 　20 3.群发展指标完成情况 　40 4.体验营销活动开展情况 加减分 5.大单签约 加减分 6.其他指标：商机挖掘、欠费回收和项目回款等 加减分 普通客户经理 1.收入指标 　40 2.客户流失考核/收入流失考核 　20 3.发展指标完成情况 　40 4.体验营销活动开展情况 加减分 5.其他指标：渠道系统使用、客户资料整理、商机挖掘、客户满意度、欠费回收 加减分 1.对于行业和高端聚类的客户经理：主要是做好收入存量的保有，重点做好项目营销和群营销，强化体验营销和大单拓展能力 （1）顾问式营销人员主要是强化项目营销和大单签约能力 （2）普通客户经理主要是通过体验式营销组织协调能力提升，加强群营销。 细分岗位